Всем привет!

Хочу с вами поговорить о том, как продавать больше туров по телефону, потому что знаю, насколько сегодня это актуально для вас. Давайте, для начала, разберем с вами, какими качествами должен обладать менеджер по туризму, а далее продолжим эту тему.

Самые главные качества продающего менеджера по туризму

1. Личные качества – это то, как ваш менеджер или, если Вы сами продаете туры, выглядит, как одевается, каким тоном разговаривает и как приятно слышать его голос со стороны.

Дам несколько советов:

Если вы сами менеджер по туризму, то обязательно над этим работайте. Пробуйте записать свой голос и прослушать со стороны и честно оцените - было бы вам приятно с таким человеком общаться по телефону.
Если вы руководитель турагентства, то при выборе сотрудников обязательно обращайте на это внимание и работайте с существующими кадрами над их личными качествами с помощью записи телефонных разговоров.

2. Экспертность – это знание туристического продукта, т.е. направлений, стран, курортов, визовых правил и т.д. Сегодня знание туристического продукта на базовом уровне уже не показатель вашей экспертности, сами видите, что часто сами туристы знают больше о стране и читают в Интернете много информации об этом.

Дам несколько советов, что нужно делать, чтобы повысить свою экспертность в глазах клиента:

Нужно найти какие то особенности по каждому направлению, такие, что их нельзя просто так найти в Интернете. Это ваш «козырь», когда вы говорите это туристу у него появляется ВАУ-эффект. Например, говорите о конкретном магазине, ресторане, гиде или человеке, у которого не стоит (или стоит) купить сувениры. Попробуйте эту фишку и вы удивитесь, как это влияет на продажи.
Каждый месяц обновляйте свою базу знаний по конкретному направлению и все время ищите такие «козыри».
Попробуйте позвонить другим агентствам как турист и послушать как они рассказываю т о направлениях (найдите в их рассказах несколько фишек для себя).

P.S. Многие клиенты раз в год ездят на отдых и для этого целый год копят деньги, поэтому они хотят доверить свой отдых именно экспертам (хотя многим кажется, что они ищут только дешевые цены).

3. Отношение – это то, как менеджер по туризму и его руководитель относятся к делу, к клиентам, к работе и к отрасли в целом.

Я могу твердо сказать, что от этого очень сильно зависят ваши продажи. Ваши мысли и слова материальны и чем чаще вы думаете, что это не тот рынок и тут клиенты все «козлы», только ищут скидки, не ценят ваше время и в итоге покупают там, где дешевле, тем хуже у вас с продажами. Почему-то происходит именно так, удивительно, не правда ли?!

Тут самое ужасное когда сам руководитель в это верит и при сотрудниках показывает свое негативное отношение к делу, рынку и клиентам. Мой совет - следите за своими словами и мыслями, с ними нужно быть осторожным!

4. Техника – это как раз использование технологии и скриптов продаж (готовых речевых модулей).

Процесс продаж можно делить на следующие этапы (и ваша задача создать или использовать уже проверенные речевые модули для каждого этапа):

Открытие – создание доверительного отношения с клиентом при первом контакте с ним.
Выявление потребностей клиента.
Презентация.
Работа с возражениями.
Закрытие сделки.

Итак, мы обсудили, какие 4 важных качества должен иметь каждый продающий менеджер по туризму. Хочу обратить ваше внимание на то, что это отнюдь не теория, все эти факторы очень сильно влияют на продажи и Вам стоит немедленно начать над этим работать.

4-ое качество продающего менеджера по туризму – это знание техники продаж. Это значит, что сначала менеджер должен понять, из каких этапов состоит процесс продажи туров и что он должен делать на каждом этапе, какие скрипты (речевые модули) менеджер должен создать и использовать.

Мы проследили весь этот процесс и заметили, что в своем большинстве менеджеры пытаются сразу продавать туры по телефону, озвучивать предложения с ценами или отправлять подборки туров на почту.

Мы обнаружили, что такой подход заканчивается тем, что клиент говорит Вам «Спасибо, мы подумаем» или после отправление подборки клиент вообще не отвечает на письма или звонки. И наоборот, мы обратили внимание на то, что в основном покупают туры те клиенты, которые после обращения приходят в офис (7 из 10), поэтому мы решили разработать технологию для того, чтобы в первую очередь приглашать клиента в офис.

Но есть одно большое НО – клиенты не соглашаются приходить в офис просто так, поэтому мы решили делить процесс продажи на несколько этапов таким образом, чтобы ЦЕЛЬЮ менеджера было не продавать туры, а назначать и проводить встречу.

Из каких этапов состоят продажи

1. Открытие – создание доверия у клиента при первом контакте с ним

К сожалению, наши исследования с помощью записи телефонных разговоров и тайных покупателей в своем турагентстве и в других агентствах показывают, что 90% менеджеров работают над этим очень слабо и тратят на это мало усилий. Что такое «открытие» в продаже туров по телефону?

Это первый контакт, который делает менеджер по туризму с клиентом, как только менеджер берет заявку (онлайн заявку или звонок). Задача менеджера на этом этапе – сделать жирное начало и создать максимальное доверие у клиента для того, чтобы дальше клиенту было приятно вести с менеджером беседу.

Обязательно выяснить имя клиента;
Озвучить свое имя и название компании;
Далее обращаться к клиенту только по имени;
Использовать такие фразы, которые клиенту приятно слышать и которые он редко услышит при общении с менеджерами других турагентств. Например: «Я буду вашим личным менеджером»;
Вы должны показать, что готовы сделать клиента счастливым. Например: «Я хочу передать благодарность Вам от нашей компании за то, что вы выбрали нас и доверяете нам свой отдых. Я в лице компании сделаю все, чтобы оправдать ваше доверие».

2. Выявление потребностей клиента

Если бы меня спросили, что самое важное в процессе продажи, я бы называл этап «Выявления потребности клиента ». НО почему-то именно на это в большинстве агентств выделяется очень мало усилий и, когда ты спрашиваешь их, почему так происходит, они отвечают: «Клиенты хотят просто сразу узнать предложение и цену. Я бы сам так хотел. Зачем на это тратить столько усилий, если вместо этого можно обработать больше заявок?»

Меня, конечно, удивляет такой подход и еще сильнее шокирует, когда они тратят больше времени на то, чтобы по 20 раз отправлять потом предложения и по 10 раз звонить с разных номеров, надеясь на то, что клиент возьмет трубку. Это печально, согласитесь … Именно благодаря выявлению потребности можно добиться встречи в офисе (то есть у вас появляется больше шансов на это) и увеличить конверсию продаж.

Мои советы вам при составлении скриптов для этого этапа:

Подробно составить все вопросы для выявления потребностей клиента. Например: «Сколько человек едет, кто едет, когда планируете ехать, куда хотите ехать и т.д.»;
Выяснить, что клиенты на самом деле хотят получить от отдыха и чего бы хотели избежать;
Спросить клиента о прошлых поездках, что им тогда понравилось, а что нет;
Выяснить, что клиенту важно при выборе тура и компании.

На какие моменты надо обратить внимание в процессе выявления потребностей у клиента:

Чаще обращаться к клиенту по имени;
После ответа клиента давать комментарии;
Показывать свою экспертность;
Создавать новые потребности;
Создавать картинку отдыха в голове клиента при выявлении потребностей;
В процессе разговора аккуратно напомнить ему о дедлайнах (например, о том, что цены растут с каждым днем и места уходят, так как что кроме нас бронируется вся Европа);
Давать возможность клиенту говорить и при этом самому себе продавать.

ВАЖНЫЙ МОМЕНТ: продаем клиенту встречу. После применения скриптов и выявления потребностей клиента, наступает момент продажи клиенту встречи (назначения встречи). Тут самое главное использовать только те фразы, ответом на которые может быть только «да» или «да». Например: «Димитрий, я вас услышал и в принципе есть хорошие варианты по вашим пожеланиям. У меня есть коллега, которая недавно оттуда вернулась и мы покажем вам в офисе каталоги с настоящими картинками. Когда вам удобно приехать к нам в офис? Сегодня 18:00 получиться?».

Мои советы при назначении встречи:

Не использовать такие фразы как: «Вы могли бы приехать к нам в офис?» или «Вам было бы удобно приехать к нам в офис?»;
Очень уверенным голосом назначать встречу;
Не делать выводы о том, что я сам бы не согласился и что я и сам бы хотел сначала посмотреть предложение;
После предложения приехать в офис не обосновывать, почему это нужно и не ждать ответа клиента;
Договориться о конкретном времени, а не о « в конце недели» или «через 2 дня в течение дня».

3. Презентация

После того, как вы выявили все потребности клиента, нам нужно презентовать наше предложение при встрече или по телефону. Прежде чем расскажу, как правильно проводить презентацию, как правильно расписать нужные скрипты, хочу показать вам разницу между двумя важными понятиями, которые будем использовать в процессе презентации - это Свойство и Выгода .

Давайте на примере покажу вам разницу между ними: «Я живу недалеко от метро» - это свойство. «Мне по утрам недолго идти до метро» - это выгода от указанного свойства. Надеюсь, на примере смог вам показать разницу.

«Зачем мне это?» - спросите вы. А вот тут как раз и кроется один не большой секрет успешных продаж. При презентации вам не достаточно показать свойства поездки или отеля, вы еще должны показать какие выгоды получит клиент благодаря этим свойствам.

Например, во время презентации, когда говорите о территории отеля, можно так поступить: «Территория отеля большая и зеленая (свойство), как раз вам не будет скучно и есть где с ребенком прогуляться (выгода)».

Составьте максимально полный список всех свойств, например: территория, расположение отеля, пляж, питание (кухня), номера и т.д.
Для каждого свойства составьте типичные выгоды исходя из ситуации.
При презентации обязательно кроме положительных свойств используйте еще недостатки, потому что презентация с недостатками является более объективной и создает большее доверие к вам со стороны клиента.
При презентации учтите все потребности, которые ранее выявили.
После того, как называли цену, ни в коем случае не делайте паузу, сразу задавайте нейтральный вопрос, чтобы закрыть часть возражений клиента о цене.Например: Дмитрий (клиент), цена на тур в такой то отель с такого то числа до такого то числа с прилетом и трансфером от аэропорта до отеля и обратно на двоих составляет 2500$, а скажите у вас со сроком действия паспорта все в порядке? Есть еще 6 месяцев до окончания срока (это как раз нейтральный вопрос).

4. Работа с возражениями

Чем больше со своими коллегами, с менеджерами по туризму, с руководителями других турагентств общаюсь, тем больше слышу от них, как им надоели возражения клиентов, например: «Мы подумаем», «А скидку дадите?», «Нам предложили дешевле», «Это дорого» и т.д. и все считают, что это самая большая проблема в продаже туров и все ищут волшебные таблетки от этого.

Что я хочу вам сказать про возражения клиентов:

Это не самая большая проблема в продажах.
Нужно обрабатывать ВСЕ возражения и можно и нужно большую их часть закрывать.
Если правильно пройти все предыдущие этапы продажи, и в основное – это сделать правильно выявление потребностей, то возражений клиентов будет гораздо меньше. А если вы просто в двух словах узнаете, что хочет клиент и пришлете пару несколько подборок туров на почту – успехом это не закончится.
Чем больше вас раздражают клиенты со своими возражениями, тем чаще к вам попадут такие клиенты.

Составить список всех возможных возражений.
Составить различные ответы на эти возражения (например: клиент говорит «Это дорого», вы отвечаете: «Дорого в сравнении с чем? Можем вам рассрочку или кредит на хороших условиях предложить, или давайте берем отель ниже категории, или меньше ночей»)
Не спешите раздавать скидки, наша практика показывает, что далеко не все клиенты которые просят скидку, без нее не купят, многие из них делают просто попытку ее получить.
Вы должны понимать, что некоторые клиенты все равно «сливаются» и мы не можем продать всем.

5. Закрытие сделки

Как бы хорошо вы не выявили потребности клиента, как бы не закрывали возражения и каким бы вы экспертом ни были, если вы не умеете закрывать сделки, то большую часть клиентов вы теряете.
Клиенты (не только в туризме) никогда не спешат покупать и расставаться с деньгами, которые потом и кровью заработали в течение года, даже если хотят взамен получить ценный и желаемый продукт (в нашем случае это поездка заграницу).

Мои советы по закрытию сделок:

Я постарался быть молодцом и дать вам всю практичную информацию из своего опыта ведения туристического бизнеса.

Ваша задача - начать внедрять все эти технологии и получить результаты. Читайте наши статьи, приходите на наши семинары и тренинги и сделайте свое турагентство прибыльнее.

P.S. напишите свои комментарии и вопросы по этапам продаж, чтобы в следующих статьях я это учел.

Как увеличить к-во клиентов и объем продаж в вашем турагентстве?

Уважаемые коллеги!

Мы приглашаем вас к открытому обсуждению самых волнующих сотрудников турагентств тем. Первый вопрос, который мы предлагаем обсудить сегодня - это как увеличить к-во клиентов в вашем офисе.

Так ли необходимо вашему турагентству увеличивать свою клиентскую базу?

На этот вопрос каждый руководитель должен ответь себе сам. Ведь объем продаж больше всего влияет на чистую прибыль. У каждого турагентства есть постоянные издержки: аренда офиса, телефон, интернет, фиксированная часть заработной платы сотрудников, связь, налоги, издержки на бухгалтерию и банковское обслуживание, и др. — все это определяет вашу точку безубыточности.

Получается, что каждый рубль, заработанный сверх этой точки безубыточности, идет в чистую прибыль, а со всех продаж до точки безубыточности мы не получаем ничего (а порой должны еще и отдавать свои средства на поддержание агентства)!

Как мы видим, стремление увеличить продажи для большинства турагентств вызвано не сколько амбициозностью руководителей, а суровой необходимостью. К увеличению продаж нужно стремиться даже прибыльным агентствам, а тем, которые работают в ноль или в убыток - тем более.

Единственная причина, из-за которой увеличение клиентов агентству не нужно - это перегруженность менеджеров и отсутствие свободных ресурсов для обслуживания клиентов. Но об этой проблеме и как ее решить мы поговорим в следующих темах.

Итак, решив, что, увеличение продаж вашему агентству жизненно необходимо, мы должны выбрать, какой из двух основных источников клиентов (новые по рекламе или постоянные клиенты) использовать. Тут основным критерием выбора является стоимость привлечения (удержания) клиента.

Всем хорошо известно, что удержание ПОСТОЯННОГО клиента обходится в несколько раз дешевле привлечения нового. Кроме того, постоянные клиенты заказывают более дорогие туры. Но для того, чтобы к вам возвращались и приводили своих друзей и родственников, в вашем агентстве должна быть выстроена целая система по работе с клиентом. Как организовать работу менеджеров вашего агентства так, чтобы постоянные клиенты не только возвращались, но и приводили своих знакомых - это большая отдельная тема, которую мы обсудим в следующих темах открытого обсуждения.

Не у всех агентств постоянных клиентов достаточно, чтобы объем продаж превышал точку безубыточности. В таких случаях без РЕКЛАМЫ и привлечения НОВЫХ КЛИЕНТОВ не обойтись.

1. Ваше послание клиентам
(Критерии: ваше сообщение должно цеплять и запоминаться, ваше агентство должно выгодно отличаться от конкурентов).

2. Каналы коммуникации (рекламы)
(Интернет реклама, наружная реклама, газеты и журналы, реклама по радио, реклама по телевидению, партнерская сеть, почтовые рассылки и д.р. - из всех рекламных каналов выбираем наиболее эффективный по стоимости привлечения 1 клиента. Мы рекомендуем, чтобы ваши расходы на рекламу не превышали 30% от дохода по этой рекламе, т.е. с каждого вложенного рубля вы должны получить 3 рубля дополнительного дохода, без учета последующих возможных покупок этими клиентами).

Итак, после того как эффективное рекламное сообщение составлено и выбраны каналы коммуникации, необходимо посчитать, сколько денег лучше всего вложить в рекламу. Например, ваш текущий уровень дохода по комиссии в месяц составляет 500 тыс рублей в месяц, а вам необходимо довести доход до 700 тыс. рублей в месяц. Тогда за дополнительные 200 тыс. комиссионного дохода будет целесообразно тратить на рекламу в пределах 30% или около 60 тыс рублей в месяц.
При этом важно постоянно отслеживать отдачу от каждого выбранного рекламного канала и больше тратить там, где отдача выше.

Подведем ИТОГИ обсуждения «Как увеличить к-во клиентов»:
* Высокий уровень продаж крайне необходим для успешного развития вашего агентства.
* Выгоднее всего увеличивать клиентскую базу за счет постоянных клиентов, но для этого необходима целая система работы с постоянными клиентами.
* Для привлечения новых клиентов необходимо ежемесячно вкладывать в рекламу около 30% от желаемого прироста в доходе, но при этом использовать наиболее эффективные рекламные каналы и эффективное рекламное послание.

Следующие темы для обсуждения:

Как создать эффективную продающую рекламу и убедить клиентов покупать у вас.
- Какие рекламные каналы наиболее эффективны в туризме.
- Как организовать обслуживание клиентов так, чтобы они приводили к вам своих друзей.
- Как повысить производительность труда менеджеров.
- Как построить работу с туроператорами, оптимизировать документооборот и бронировать с повышенной комиссией.
- Что должен делать руководитель для успешного развития турагентства.
- Как организовать продажу туров и отелей он-лайн.

Ждем от вас предложений тем, которые вы также хотели бы обсудить.

«Покупателей надо ловить, как ловят рыбу на крючок: крючок не должен быть виден».

Клод Гопкинс, автор классической книги «Научная реклама»

Семинар рассчитан на менеджеров и руководителей туристических агентств.

Программа курса

I. Эффективные продажи для менеджера турагентства. Специфика работы турагента.

· «О чем мечтает турист» – что важно туристу при выборе тура?

· Какого турагента сегодня хочет найти турист? Анализ желаний туриста и средства найти с ним взаимопонимание.

· С чего начинается эффективная работа турагента?

· Современный менеджер – это успешный профессионал. Что должен уметь и знать менеджер по туризму?

· Как добиться увеличения объема продаж? Практические советы для повышения продаж в турагентстве.

· «Портрет идеального турагента», 10 особенностей идеального менеджера по туризму.

· «Профессионал или мастер» – в чем разница?

· Индивидуальный подход – специфичная тактика турагента.

· Перечень основных навыков и качеств, необходимых каждому успешному турагенту.

II. Как увеличить объем продаж в турагентстве? Основные этапы работы с туристом.

Этап 1. Привлекаем туриста по телефону

· Правила знакомства с туристом по телефону.

· Каким вас "видит" турист при общении по телефону? В чем сила первого впечатления?

· Чем турагенты раздражают туристов?

· Как сделать свою речь по телефону более "привлекательной"?

· Умение слушать – важное качество менеджера по туризму.

· Как правильно выяснить потребности клиента, если турист "молчун"?

· Как определить стиль покупки, предпочитаемый вашими потенциальными туристами?

· Как вы предлагаете турпродукт туристам? Искусство презентации. Основные принципы успешной презентации.

· Фактор доверия – обязательное условие продаж в туризме.

· Как добиться позитивного общения с туристом?

· Что мы продаем? Турпродукт: свойства, преимущества, выгода.

· Как научиться продавать не характеристики турпродукта, а его преимущества и выгоды?

· Запоминаемся туристу. Основные секреты техники общения с туристом по телефону при эффективных продажах.

Этап 2. Общение с туристом в офисе вашей компании

· Знакомство и установление контакта с туристом. Как расположить туриста к себе?

· Ваш имидж. Что может не понравится вашему туристу?

· Привлекательный имидж поможет увеличить ваши продажи! Как обаять собеседника?

· Формируем имидж: внешний вид и манеры, улыбка, голос, имя, глаза, стиль общения, комплименты, уважение к туристу, позитивный настрой.

· Профессионализм менеджеров по туризму – одно из преимуществ вашего турагентства.

· Основные правила обслуживания клиентов при эффективных продажах.

· Применяем психологию продаж в работе менеджера по туризму. Практические советы.

· Учимся быть "клиентоориентированными".

· Доверие – путь к подсознанию клиента. Как завоевать доверие туриста? Построение доверия. Важные советы по установлению контакта с туристом.

· Выяснение запросов и потребностей туриста. Как задавать вопросы, чтобы выявить скрытые потребности туриста?

· Чем вы можете заинтересовать туриста?

· Воодушевление и энтузиазм. Дорожите каждым клиентом!

· Умение слушать своего клиента.

· Заинтересуйте туриста своими предложениями, используя эмоциональное вовлечение.

· Подбор тура для туриста. Как подобрать туристу тур с учетом всех его пожеланий? Основные “помощники” менеджера по туризму.

· Демонстрация ваших возможностей и преимуществ. Как задействовать чувства туриста и научиться обращать факты в выгоды?

· Умение убеждать – важное условие успеха в продажах!

· Подведение к покупке тура. Как искусно подвести туриста к заключению договора?

· Проверка готовности клиента. Пробное завершение. Завершение путем подведения итогов и перечисления преимуществ и выгод.

· Не пропустите сигналы туриста о готовности покупки!

· Язык жестов, читаем собеседника как книгу.

· Нерешительный покупатель. Как помочь туристу принять положительное решение о покупке тура сейчас?

· Как узнать информацию, которую турист не хочет раскрывать? Скрытое управление и манипулирование.

· Как добиться, чтобы туристы всегда с легкостью отвечали вам да?

· Как сделать так, чтобы турист не ушел к конкурентам?

· Поддержка контакта с туристом во время отдыха и после поездки. Превращение туриста в постоянного клиента. Работа с базой данных клиентов.

· Как оптимизировать процесс реализации туристского продукта?

· Что продавать туристу после продажи тура?

· Как правильно распоряжаться своим рабочим временем? Рекомендации по организации времени.

Этап 3. «Воспитываем» туриста

· Учимся работать без скидок.

· Приучаем туриста к раннему бронированию.

· Развеиваем мифы о низких ценах и горящих турах.

· Как эффективно использовать бонусы, чтобы увеличить продажи?

· Неоспоримый секрет возвращения покупателей. Мотивацию нужно не «выявлять», а «зарождать»!

· Как превратить одного клиента в нескольких?

· Как превратить потенциальных клиентов в реальных и повысить продажи?

· Как правильно использовать свои визитные карточки и привлечь новых клиентов?

* В расчетах используются средние данные по России

За годы работы у туристического агентства может накопиться внушительная база email-адресов клиентов. Или же база может состоять из новых подписчиков, которых привела реклама.

В первом случае нужно увеличивать лояльность клиента и стимулировать повторную продажу. Во втором - сконвертировать нового подписчика в клиента. В обоих случаях email-рассылка - один из наиболее эффективных и дешевых инструментов.

Люди хотят получать релевантные письма. Экстремалу будет не интересно читать про пляжный лежачий отдых и наоборот. Секрет успешных рассылок в том, что они попадают прямо в цель. Для этого нужно узнать своих подписчиков.

1. Создайте опрос

Лучший способ узнать информацию - спросить.

Что можно спросить своего подписчика?

Часто ли он путешествует?

Какой отдых больше нравиться?

Отдыхает один или с семьей?

Допустимая стоимость путешествия?

Опрос на сайте Visit Canada:

Можно такие опросы вставлять сразу в форму подписки. После выбора подписчика вы будете сразу знать, что ему интересно и отправлять только интересную ему информацию. Например.

Большая вероятность, что люди не захотят переходить куда-то, заполнять и тратить свое время. Дайте им мотивацию. Пообещайте скидку или бонус за прохождения опроса.

Имея email-адрес человека, можно найти его в соц. сетях и узнать массу информации для определения его интересов и выбора наиболее релевантного контента для писем ему.

Например, человек женат и с ребенком. Предложите ему семейный тур.

Или, например, обожает музыку. Предложите поехать на какой-то музыкальный фестиваль.

Искать информацию можно вручную или с помощью специальных сервисов. Например, Pipl, Spokeo, Люди.Яндекс.

3. Анализируйте поведение клиентов

Если клиент уже пользовался услугами вашего тур. агентства, то вы можете выяснить:

какой способ передвижение предпочтителен?

путешествует он один или с семьей?

какой отдых больше нравиться?

сколько готов тратить на туры?

На основании этой информации спустя какое-то время вы можете предложить клиенту что-то подобное. Например.

Если человек ничего не покупал, то можно строить гипотезы о его предпочтениях на основе просмотренных страниц. Для этого используют инструменты Google Analytics, TimeDigitalCRM и т.д.

Например, компания ArchTutors.ru использовала у себя на сайте:

Site tracking - определение страниц, посещаемых подписчиком.

Lead scoring - раздача баллов юзерам за определенные действия на сайте.

Клиенты делились на когорты холодных, потенциальных и горячих. Для каждой когорты была своя стратегия. Если человек заходил на одну страницу несколько раз, ему отправлялась цепочка писем с описанием преимуществ и отзывов. Если заходил более 5 раз, ему перезванивал менеджер. Такая автоматизация позволила сократить расходы и увеличить прибыль на 43%.

4. Спросите в отделении агентства

О предпочтениях клиента можно спросить пока он находится в отделении. Предложите ему пройти короткий опрос или устно спросите и заполните информацию о нем.

Больше информации о подписчике - более релевантные предложения - больше продаж. С помощью информации персонализируйте свои рассылки:

обращайтесь по имени

предлагайте интересные конкретному подписчику туры

внедряйте триггерные письма после покупки тура: что интересного посмотреть, что с собой взять, к чему быть готовым и т.д. Такие цепочки легко настроить самостоятельно в сервисе для рассылок UniSender или .

разогревайте подписчиков полезным контентом: топ мест, которые стоит посетить, лучшие пабы пивных стран и т.д.

Продемонстрируем на примере, как в одном агентстве с помощью элементарных правил написания писем повысили продажи.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Все привыкли к образу “классического” продавца - напористого, уверенного в себе. Он обладает бешеной харизмой и способен поднажать, где нужно. Что же делать бизнесмену, который горит своим делом, но чувствует себя некомфортно при личных встречах с малознакомыми людьми?

Начать разговор через электронную почту, соц. сети, мессенджеры намного удобнее, чем по телефону или лично. Можно подготовить почву для дальнейших переговоров и расположить к себе.

Эффективно продавать с помощью писем можно практически в любом бизнесе. Рассмотрим кейс одного тур. агентства средних размеров, как можно эффективно продавать с помощью email-писем.

Туристическое агентство решило увеличить свою стандартную прибыль в несезон. Для этого развернуло большую рекламную online-кампанию. Сразу увеличилось количество заявок и лидов. Но почему-то не увеличилось количество оплат. Пригласили бизнес-консультанта и начали разбираться.

В компании работал отдел продаж из сильных и опытных продавцов, которые привыкли продавать через личное общение. Они часто ездили на встречи и почти каждую заканчивали заключением сделки.

Проблема оказалась в том, что большая часть лидов уходила в никуда. Менеджеры разбирали заявки в огромном количестве, тратили уйму времени на поиск вариантов и при этом отписывались безличностными сухими письмами, техническими терминами, ожидая ответной реакции, чтобы назначить очную встречу.

Письма часто отправлялись без темы, без ссылок на отели, без обращения к клиенту. Они больше были похожи на обычный прайс.

Посмотрите на примеры этих писем. Если клиент постоянный и знаком с терминами, то разобраться можно. А, если нет? То лид уходит в тур. агентство с другим подходом к клиентам.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Но среди продавцов выделялась одна молчаливая “тихоня”. Каждая вторая заявка у нее заканчивалась сделкой. Начали выяснять. Оказалось, что все дело в ее подходе к написанию писем. Они все были написаны человеческим языком, доступно и с теплотой. А люди хотят покупать у людей, а не у компаний. Пример письма:

Для продавцов агентства были сформированы правила при написании писем и закуплены книги по копирайтингу в письмах. Матерых продавцов было сложно переучить, но внушительные показатели тихони переубедили их. В итоге воронка продаж тур. агентства стала меньше терять на первых этапах и больше лидов доходили до этапа заключения сделки. Клиенты стали реже пропадать, ссылаясь на необходимость подумать или посоветоваться.

Вот несколько правил для написания писем, которые стали применять продавцы агентства. Берите на заметку!

Обязательно указывать в теме письма, о чем письмо

Обращаться по имени

Не использовать сокращения и аббревиатуры

Не начинать письмо сразу с перечисления вариантов. Обязательно приветствие и вступительная часть.

Кратко перечислять преимущества того или иного варианта, чтобы не заставлять человека гуглить

В конце письма сообщить о дальнейших шагах

Подпись обязательна

Неважно, пишите вы для b2b или b2c. Читает письма все равно человек. Поэтому человеческий подход к написанию писем так отлично работает.

Попробуйте в своем бизнесе. Подогреть интерес к своему продукту можно специальной серией писем - автоворонкой. Серия будет постепенно знакомить с продуктом и развивать потребность в нем.

Автоматическую серию писем легко настроить в специальных сервисах для рассылок. Например, в сервисе для рассылок UniSender. Сделать это можно самостоятельно или .

126 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 22083 раз.

Калькулятор расчета прибыльности этого бизнеса

аренда + зарплаты + коммунальные услуги и т.п. руб.

Написать удачный текст письма для e-mail-рассылки совсем не так сложно, как вы думаете. Нужно лишь знать основные составляющие “хорошего письма”. Таких вещей есть всего 7.

Компании иногда забывают, что главное в рассылках - это забота о подписчике и честная коммуникация. Какие ошибки email-маркетологов раздражают подписчиков?

Email-маркетинг в связке с facebook - сильный маркетинговый инструмент для привлечения трафика и превращения лидов в клиентов. Посмотрим, как с их помощью можно находить новых клиентов.

Человек, заходя на сайт, ищет информацию или сравнивает разные предложения. Мы можем подогреть его интерес и простимулировать покупку с помощью автоматических писем.

Закрытие ИП