МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Государственное Общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования «МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕКСТИЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ им. А.Н. Косыгина»

Кафедра менеджмента и организации производства

Деловые переговоры. Организация переговорного процесса

Выполнила студ. гр. 47-07

Иващенко Е.Н.

Проверила доц. Сорокина Г.С.

Москва 2010

Введение

1.Понятие переговоров и переговорного процесса 4

2.Психологические механизмы переговорного процесса 5

3.Методы ведения переговоров и пути оптимизации переговорного процесса 8

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Искусству ведения переговоров специально обучают во всем мире. Большинство же наших предпринимателей не только никогда не обучались процессу ведения переговоров, но и не имеют опыта участия в них. И потому часто переговоры замедляются, а то и заходят в тупик, срываются, и партнеры теряют возможность наладить взаимовыгодные хозяйственные отношения. Если наши бизнесмены хотят войти в цивилизованный мир, им надо постараться как можно быстрее освоить его правила.

В рыночной экономике расходы на ведение переговорного процесса составляют неотъемлемую часть трансакционных издержек деятельности любого экономического агента. Действительно, практически любой сделке предшествуют переговоры об условиях экономического обмена. Заключение и документальное оформление контрактов также требует расходования значительных средств. Основной существующий способ экономии издержек указанного рода - это использование типовых договоров. Однако на этапе согласования сторонами условий контракта или сделки подобные стандартные решения оказываются малопригодными. Переговоры как процесс согласования интересов участников и разрешения потенциального или реального их конфликта, являются актуальным объектом исследования
многих научных дисциплин: психологии, социологии, политологии, экономики, теории управления и др.

На протяжении последних десятилетий наблюдается постоянный рост интереса к исследованию переговоров. Первые работы в этой области появились в США. Отечественные исследования начались в середине восьмидесятых годов прошлого века и касались в основном международной и внешнеполитической проблематики. Полученные результаты малоприменимы для процесса переговоров между экономическими агентами, допустим, между двумя фирмами, причем не только из-за кардинальных изменений, произошедших с тех пор в экономике и обществе. Современные микроэкономические ситуации, требующие разрешения с помощью переговоров, характеризуются меньшим масштабом и иными способами достижения целей сторон, чем международные. В начале 90-х годов XX века качественно новых исследований в России практически не проводилось, лишь в рамках конфликтологии появился интерес к национальным особенностям ведения переговорного процесса.

Любые переговоры уникальны: каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники. Но все, же есть нечто общее, что отличает их от других видов деятельности. Это процесс переговоров, его организация, соблюдение всех условий, принятых в деловом мире для ведения переговоров, взаимоотношения их участников.

Переговоры начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта. Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из важнейших этапов - подготовка к переговорам. Именно на этом этапе во многом закладывается успех переговоров. От того, насколько тщательно будут подготовлены переговоры, зависит не только их конечный результат, но и сам процесс: будут ли переговоры длительными, затяжными, конфликтными, или они пройдут быстро, без срывов.

1.Понятие переговоров и переговорного процесса

Переговоры - древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем.

Переговоры - это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.

В процессе переговоров люди хотят:

Добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором как правило сталкиваются интересы;

Достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь:

Решить проблему;

Наладить межличностное взаимодействие;

Управлять эмоциями.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое).

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом, или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

Переговорный процесс - специфический вид совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью. Это устойчивая схема психических действий. Можно сказать, что технология дает ответ на вопрос «Как?", а психологические механизмы - на вопрос «Почему?».

В переговорах наши интересы сталкиваются с интересами других. Некоторые известные авторы приравнивали переговоры к «сделке с позиции силы», в которой потребности другого не учитываются. Но нас интересует преодоление разногласий в длительных взаимозависимых отношениях. Наши интересы взаимны. Переговоры с позиции силы разрушают доверие и добрую волю. В лучшем случае такая стратегия недальновидна, в худшем - саморазрушительна.

2.Психологические механизмы переговорного процесса

Выделяют следующие механизмы: согласование целей и интересов; стремление к взаимному доверию сторон; обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон.

Согласование целей и интересов. Переговоры становятся переговорами или обсуждением благодаря действию этого механизма. По какой бы схеме ни организовывались переговоры, они могут достичь результата только через согласование целей и интересов. Степень достигнутого согласования может быть различной: от полного учета интересов до частичного. В этих случаях переговоры. считаются успешными. Если переговоры не завершились договоренностью, то это не значит, что согласования не было. Просто в ходе согласования оппоненты не смогли договориться.

Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель.

Согласование целей и интересов более эффективно, если обеспечены:

Ориентация сторон на решение проблемы, «на дело»;

Хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;

Уважительное отношение к оппоненту;

Открытые позиции, предъявление четких Индивидуальных целей;

Способность к корректировке своих целей.

Стремление к взаимному доверию сторон. Как социально-психологический феномен доверие представляет собой единство восприятия другого человека и отношения к нему. Выделяют потенциальное и реальное доверие. Если один человек говорит другому, что он ему доверяет, то это означает, что он знает, как этот другой может поступить в той или иной ситуации, ожидает положительных действий по отношению к себе и поэтому он так к нему относится.

Когда конфликт произошел или продолжается, сложно говорить о каком-либо доверии сторон. Противодействие, негативные эмоции, полученный ущерб могут продуцировать только недоверие и ожидание опасности. Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборство прекращено, пусть временно. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправление искаженного восприятия способствуют развитию взаимного доверия. Многие специалисты считают доверие ключевым в переговорах. Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов для конструктивного решения проблемы.

Еще одним психологическим механизмом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Это заключается в том, что в ходе переговоров стороны стремятся сохранить изначальный или же складывающийся баланс сил и контроль за действиями другой стороны. Важное значение имеет власть одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности другого. Иногда власть рассматривается как ранг оппонента. Власть определяет возможности влияния на другого.

Существенное влияние на баланс сил оказывают не только реальные возможности другой стороны, но и то, как эти возможности воспринимаются. В переговорах часто важна не власть, которой участник обладает реально, а то, как она оценивается другой стороной. Поэтому на исход переговоров может влиять не фактическое, а кажущееся положение вещей.

В переговорах каждая из сторон старается максимально использовать свои возможности. Диапазон привлекаемых средств достаточно широк: от убеждения до угроз и шантажа. Однако благодаря сохранению баланса власти и идут переговоры. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. Возможно также возобновление конфликтных действий.

Технология ведения переговоров. (Термин «технология» произведен от греч. «techne» - искусство, мастерство, умение).

Технология переговоров - это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.

Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров: открытие позиции, закрытие позиции, подчеркивание общности в позициях, подчеркивание различий в позициях.

Если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рассматривается как открытие позиции. Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией, то мы имеем закрытие позиции. Если участник проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться, либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

1.Не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию.

2.Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать.

3.Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры.

4.Не убеждать партнера в ошибочности его позиции.

5.При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны следующие рекомендации (Д. Рубин).

Апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства).

Апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной.

Апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем).

Увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон.

Коалиция с сочувствующими занимаемой позиции.

Обращение к общественному мнению.

Обращение за помощью к посреднику.

3.Методы ведения переговоров и пути оптимизации переговорного

процесса

Переговоры представляют собой сложный динамический процесс
взаимодействия людей, на ход которого оказывают влияние множество социологических, социально-психологических, экономических,
культурологических и прочих факторов. Математическое моделирование как один из методов исследования присутствует в научных подходах указанных выше дисциплин, занимающихся проблемой переговоров.

Первые попытки оптимизации переговоров были предприняты в моделях теории игр (торг по Нэшу, модель Рубинштейна и др.). В их основе, как и большинства классических теоретико-игровых моделей, лежало предположение о полном рационализме участников переговоров. При данных предположениях были построены и исследованы множество моделей, получены условия достижимости и свойства равновесных решений.

Условие полного рационализма участников на практике часто нарушается, что подтверждается многими исследованиями психологии принятия человеком решений, а также работами в области экспериментальной экономики. Кроме того, теоретико-игровые стратегии поведения учитывали, по сути, только влияние действий экономических агентов на стратегию противника, т.е. не учитывалось влияние контекста переговорной проблемы.

Представляются некорректными попытки поиска в рамках теории игр универсальных равновесий и стратегий для любых переговорных ситуаций, поэтому учет контекста в моделях очень важен. На практике стратегия поведения на переговорах, кроме действий оппонента и собственных интересов, определяется множеством различных факторов: информированность о намерениях противника, структура взаимной информированности участников, ограниченность времени для принятия решений, и очень часто - психологическое влияние
непосредственно в ходе деловой беседы.

Вариационный метод.

При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:

В чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?

От каких аспектов идеального решения можно отказаться?

В чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

Какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?

Какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?

Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции.

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод.

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры - после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.

Метод принципиальных переговоров, разработанный под руководством Р. Фишера и У. Юри в рамках Гарвардского проекта по переговорам состоит в подходе к разрешению конфликта на основе его качественных свойств. Главное внимание в подходе уделяется анализу сути (т.е. структуре и контексту) проблемы. Процедура одного текста - специальный случай метода принципиальных переговоров, также разработанный этими исследователями. Целью процедуры является поддержание процесса в русле принципиальных переговоров и упрощение процесса в целом. Принцип к настоящему времени детально проработан и хорошо зарекомендовал себя в переговорной практике благодаря тому, что он совмещает учет контекста переговорной проблемы с принципом поиска выгоды одновременно для обоих участников. Основной идеей, позволяющей уйти от неэффективного торга относительно позиций, является привлечение независимой третьей стороны (медиатора), которая регулирует процесс взаимодействия остальных. Ввиду этого особенно актуальной явилось создание инструментальных и аналитических методов поддержки для медиации переговорных процессов. Эти методы преимущественно являются интерактивными и существенно используют информацию о проблеме, которую получают от взаимодействующих с ними участников переговоров.

Если мы хотим чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон надо учитывать приведенные ниже рекомендации.

Надо настойчиво добиваться намеченной цели убедительно аргументировать свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно приказов не отдают.

Достойно представлять свои интересы вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.

Стремится достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом.

Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются:

Политическая компетентность и сознательность;

Реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;

Сила воображения и дар комбинирования.

Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с “ломом в руках” заставить его пойти на чрезмерные уступки.

На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Вот чего не следует делать на переговорах:

Использовать временный фактор для давления на собеседника;

- “давить” на собеседника сроками;

Добиваться для себя преимуществ путем имитации “недопонимания”, одурачивания, лести и т. д.

Тактические приемы на переговорах. Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.

Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.

1. «Уход» связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.

2. «Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».

3. «Выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

4. «Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.

5.«Выражение несогласия» с высказываниями оппонента - противоположный прием.

Заключение

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.

Основное правило состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.

Самое главное на переговорах - это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры - это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель" для различных интересов партнеров.

Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера.

Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.

Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

Список литературы

1. Липсиц И. Секреты умелого руководителя. М., Экономика, 2004

2. Фишер Р., Эртель Д. «Подготовка к переговорам» Москва, Филинъ, 2006г.

Вопросам ведения переговоров посвящено значительное количество публикаций как в нашей стране, так и за рубежом. Существует несколько подходов к определению понятия "переговоры". С точки зрения практического использования этого понятия наиболее удачным является определение переговоров как процесса, в котором конфликтующие стороны пытаются найти общие взаимоприемлимые решения для успешного взаимодействия и сотрудничества Л. М. Карташова. Организационное поведение. М. 2005 - с. 109.

Переговоры составляют значительную часть взаимодействия почти во всех группах и организациях. Самые очевидные - переговоры между профсоюзом и руководством компании. Менее очевидные - переговоры между руководителями и подчиненными, переговоры между менеджерами одного уровня, а также переговоры между менеджерами разных уровней. Торговые представители компаний вступают в переговоры с клиентами, а агенты по закупкам - с поставщиками. И, наконец, почти незаметные переговоры - например, когда работник соглашается ответить на телефонный звонок своего коллеги в обмен на какую-либо прошлую или будущую услугу. В современных организациях, когда членам команд приходится работать совместно с коллегами, по отношению к которым они не располагают какими либо властными полномочиями и с которыми у них зачастую даже нет общего начальника, мастерство ведения переговоров становится особенно важным Стивен П. Роббинс. Основы организационного поведения. Санкт-Петербург 2000 - с. 283. Все мы ежедневно задействованы в переговорах по тем или иным вопросам. Сфера ведения переговоров практически безгранична: бизнес, менеджмент, законодательство, поставки и продажи, трудовые отношения, образование, социальная сфера, семья. Переговоры можно вести с друзьями, соседями, коллегами по работе и т.д.

Переговоры можно рассматривать как непрерывный процесс, в котором могут быть три основные части: подготовка к переговорам, непосредственное участие в переговорах, анализ результатов переговоров.

Обычно процесс переговоров включает следующие этапы:

· анализ потребностей (собственных и противоположной стороны)

· выбор стиля переговоров

· контроль психологического климата переговоров.

· определение тактики ведения переговоров.

· управление развитием ведения переговоров.

· оценка результатов и последствий переговоров 11 . Л. М. Карташова. Организационное поведение. М. 2005 - с. 109-110.

Анализ потребностей.

Обе стороны переговоров имеют определенные потребности и, вступая в переговоры, рассчитывают на их удовлетворение. Чем больше вы знаете о потребностях партнера, ровно как и о своих собственных, тем больше у вас вероятность достичь позитивных результатов. Нежелание понимать интересы другой стороны является основной причиной провала и безрезультатности многих переговоров. Потребности другой стороны многогранны и могут меняться в зависимости от того, как складывается ситуация. Именно поэтому имеет смысл классифицировать эти потребности по ряду признаков. Один из них - участники переговоров. Переговоры могут вестись на межличностном уровне (между индивидами) и между группами людей (например, переговоры между организациями). Таким образом, в процессе переговоров приходится имеет дело с удовлетворением двух групп потребностей: групповых и индивидуальных. Квалифицированный участник переговоров принимает во внимание обе группы этих потребностей, что помогает ему выбрать наиболее удачный стиль ведения переговоров и добиться позитивных результатов.

Выбор стиля ведения переговоров.

Переговоры могут осуществляться преимущественно в двух основных стилях: конфронтация либо сотрудничество.

Стилю конфронтации, как правило, присущи следующие признаки:

Рассмотрение противоположной стороны в качестве противника.

Выдвижение необоснованных требований.

Проявление отрицательных эмоций (агрессивность, грубость).

Требование существенных уступок при полном нежелании самому поступиться чем-либо.

Искажение информации.

Нежелание понять интересы другой стороны.

Нежелание менять точку зрения относительно результатов переговоров, сложившихся до начала переговоров.

В отличии от стиля конфронтации стилю сотрудничества присущи следующие признаки:

Рассмотрение противоположной стороны в качестве партнера и потенциального единомышленника.

Выдвижение взвешенных и обоснованных требований.

Контроль отрицательных эмоций, создание позитивного настроя, атмосферы взаимопонимания и доброжелательности.

Готовность пойти на уступки во имя прочных долговременных отношений.

Честность, правдивость, доверительность.

Понимание интересов другой стороны.

Гибкость в ходе переговоров, умение перестраиваться в зависимости от складывающейся ситуации.

На практике чаще всего используют смешанный стиль ведения переговоров. На протяжении всего хода переговоров он может меняться от конфронтации к сотрудничеству, и наоборот. Вместе с тем всегда следует помнить, что крайние негативные формы ведения переговоров (такие как искажение информации, грубое давление на партнеров и игнорирование их интересов), как правило, не способствует установлению взаимовыгодного долговременного сотрудничества.

Контроль психологического климата ведения переговоров.

Определенный психологический климат ведения переговоров может поддержать или напротив разрушить их предполагаемый стиль. При создании климата ведения переговоров необходимо принимать во внимание следующие аспекты: будут ли предполагаемые переговоры носить формальный или неформальный характер, насколько доверительными они будут. Тщательно проектируя эту сторону переговоров, следует учитывать следующие факторы: время и место ведения переговоров, рассадку участников переговоров за столом, освещение и т.п.

Определение тактики ведения переговоров.

В процессе ведения переговоров используются различные тактики: явное демонстрирование собственных сильных моментов и преимуществ, чтобы убедить партнера принять предлагаемое решение проблемы, апеллирование к авторитетам (законодательству, позитивной практике, мнениям специалистов), попытка затянуть переговоры, чтобы иметь возможность обдумать решение или предложить его, когда произойдет позитивный перелом в ходе ведения переговоров, удастся преодолеть недоверие и напряженность участников переговоров.

Управление развитием ведения переговоров.

Большинство переговоров развивается по общей схеме: общая вводная часть, обсуждение общих точек зрения, поиск общих взаимовыгодных подходов и решений, установление договоренности (в устной или письменной форме). В процессе уяснения позиции другой стороны и выработки приемлемых решений большую помощь может указать умение правильно задавать вопросы. Элементы артистизма, соответствующая манера поведения также могут помочь преуспеть в деловых переговорах, добиться успеха в личных взаимоотношениях. Необходимо учитывать национальные особенности ведения переговоров, которые формируются на основе национальных культур и традиций их участников. Знания в этой области помогут вам правильно оценить ход и результаты переговоров Л. М. Карташова.

Организационное поведение.

Нет единой, согласованной тактики ведения переговоров. Некоторые считают умелым такое ведение переговоров, когда при любых обстоятельствах договаривающиеся стороны начинают с высказывания крайних позиций, запрашивая гораздо больше, чем надеются получить, после чего каждая сторона начинает делать осмотрительные поэтапные уступки в сторону какой-то средней позиции, которая получает общее признание. В этот момент и достигается договоренность. Другие подходят к переговорам несколько иначе. Вместо того чтобы рассматривать переговоры как конфронтацию между двумя противниками, каждый из которых полон решимости получить как можно больше, делая небольшие уступки или вообще ничего не уступая, подход "решение принципиальных проблем" предполагает большую степень сотрудничества. Каждая сторона стремится к максимальным для себя выгодам, но при этом рассматривает другую сторону не как противника в этом процессе, а как потенциального сотрудника.

Цель заключается в том, чтобы, не ущемляя собственных интересов, оставить другой стороне возможность получить разумные выгоды. Залогом достижения успеха в этом случае является переход от изложения позиций (когда стороны говорят, что они должны получить) к анализу подспудных интересов (в чем у каждой стороны есть конкретная потребность).

С момента встречи сторон за столом переговоров начинает разворачиваться собственно переговорный процесс. Генри Киссинджер заметил, что то, как ведутся переговоры, практически имеет столь же большое значение, как и то, относительно чего они ведутся . Поэтому крайне важно представлять структуру переговорного процесса.

Процесс переговоров состоит их ряда структурных элементов. Прежде всего, он неоднороден по своим задачам и включает в себя несколько этапов . Обобщенно остановимся на следующей последовательности решения задач или этапов ведения переговоров:

· взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций, позиций и т. д.;

· дискуссионный этап, предполагающий выработку основных параметров совместного решения проблемы;

· итоговый этап, состоящий в работе над соглашением (включает в себя выработку «общей формулы» и разработку деталей соглашения).

Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, все же стороны, сев за стол, имеют достаточно общие представления о позициях друг друга. Наличие первого этапа переговорного процесса – взаимного уточнения интересов, точек зрения, концепций и позиций участников, - подразумевает, что прежде чем стороны приступят к выработке договоренностей, они выяснят и обсудят точки зрения друг друга на имеющуюся проблему. Поэтому они начинают с того, что излагают позиции и выслушивают друг друга. При конфликтных отношениях сторон на данном этапе специальное внимание уделяется выработке основ «общего языка». Дело в том, что при конфликте участники нередко исходят из совершенно различных определений и представлений о путях решения проблемы, а подчас не совпадает терминология, которой они оперируют .

Второй этап переговоров – дискуссионный. На этом этапе участники переговоров основное внимание уделяют обсуждению и аргументации вариантов решения проблемы, в результате чего они определяют возможность ее совместного решения. Опять же в условиях конфликтных отношений дискуссия зачастую идет как бы по кругу, и переговоры заводятся в тупик. Далее следует период, который, по определению отечественного дипломата А.Г. Ковалева, является периодом «глухой поры» . Естественное течение переговоров приостанавливается, начинают расползаться тревожные слухи о возможности откладывания переговоров или их срыве. Из периода «глухой поры» возможны два выхода. Первый состоит в том, чтобы стороны перешли к односторонним действиям, реализуя свои альтернативы переговорному решению (BATNA ). Второй вариант заключается в нахождении позитивного выхода и в продолжении переговоров. При намерении сторон действительно решить проблему с помощью переговоров результатом второго этапа становится выявление подходов к решению или рамок таких решений. В этом случае участники переходят к третьему этапу, непосредственно связанному с разработкой договоренностей.

При успешном завершении переговоры заканчиваются выработкой итоговых документов: договоров, соглашений, меморандумов и т. д. С точки зрения политического урегулирования конфликта важно, чтобы договоренности были оформлены юридически. В политическом плане наличие лишь устных договоренностей делает соглашение непрочным и создает основу для различных толкований, а следовательно, и для новых конфликтов или по крайней мере разногласий. Переговоры, однако, не всегда заканчиваются достижением договоренностей.

Другим структурным элементом переговорного процесса являются способы подачи позиции . Они обуславливаются логикой соотношения интересов сторон (их совпадения и расхождения), а также оценками этого соотношения участниками переговоров. Дело в том, что на переговорах стороны не «открывают карты» полностью. Даже если нет прямой дезинформации, то и тогда что-то остается недоговоренным. Исходя из этого, выделяются четыре основных способа подачи позиции:

· открытие позиции;

· закрытие позиции;

· подчеркивание общности в позициях;

· подчеркивание различий в позициях.

Невозможно определить некое «универсальное» соотношение способов подачи позиции, так как каждый раз – в зависимости от конкретного соотношения интересов, целей сторон, от иерархии переговорных функций каждого участника переговоров, - пропорция будет иной.

Последним структурным элементом переговорного процесса является тактический прием , который представляет собой более сложное образование по сравнению со способом подачи позиции.

Тактические приемы крайне разнообразны. Для того чтобы иметь более четкое представление о них целесообразно рассмотреть их в контексте основных концепций переговоров и разделить, соответственно, на тактические приемы торга и те, что ориентированы на партнерский подход.

В случае торга одним из наиболее часто используемых приемов является «оказание давления на партнера» , которое осуществляется путем угроз, нажима, блефа и других сходных действий. Цель «оказания давления» - вынудить противоположную сторону согласиться на предлагаемое решение. Иногда для усиления давления используются и чисто психологические приемы. В довольно жестком виде давление осуществляется через выдвижение ультиматума. Противодействовать оказанию давления можно, например, ведя переговоры через посредника. Публично или, по крайней мере, в присутствии третьей стороны этот прием используется реже.

Прием «значительного завышения первоначальных требований» всегда сопровождает торг. Суть данного приема состоит в том, что участники, начиная переговоры, запрашивают значительно больше, чем реально надеются получить. Насколько могут быть завышены первоначальные требования часто бывает обусловлено культурными нормами.

Другим тактическим приемом является «расстановка ложных акцентов в собственной позиции» . Суть его заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованности в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. В дальнейшем требования по этому вопросу снимаются без особого ущерба для собственных интересов. При этом само снятие каких-либо пунктов представляется как уступка, взамен которой требуют ответных шагов от противоположной стороны. Как и при «значительном завышении первоначальных требований», просьба обосновать все выдвигаемые требования может ограничить сферу использования этого приема.

Близким к описанным приемам является «выдвижение требований в последнюю минуту» . Этот прием – частный случай выдвижения ультимативных требований.

При торге участники переговоров прибегают и к такому приему, как «выдвижение требований по возрастающей» . Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, другой участник переговоров выдвигает все новые и новые требования.

Вообще, используя приемы, так или иначе связанные с завышенными требованиями, ультиматумами, вымогательством и т. п., следует иметь в виду, что итог переговоров зависит от уровня требований. При слишком высоком уровне требований вероятность реализации интересов снижается.

Довольно типичным для торга является прием «двойного толкования» , который предполагает, что при выработке итогового документа одна из сторон закладывает в него формулировки с двойным смыслом, для того чтобы в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая его формально.

К числу тактических приемов торга относится «салями» . Прием заключается в предоставлении информации партнеру по переговорам очень небольшими порциями. Уступки делаются очень маленькими шажками. Смысл приема в том, чтобы получить максимально возможное от противоположной стороны, действуя крайне медленно и осторожно. Близкий к приему «салями» - прием «выжидания» или «молчания» на переговорах. Смысл его тот же – вынудить партнера первым давать информацию. В обоих случаях есть большой риск затягивания переговоров, а то и их срыва.

Другая группа тактических приемов ориентирована на партнерский подход . К ней относятся, например, такие приемы как прием «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов» , разделение проблемы на отдельные составляющие и вынесение спорных вопросов «за скобки». При решении спорных вопросов, которые предполагают равный раздел функций, полномочий, территории и т. п., возможно применение приема, основанного на том, что один из участников предлагает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает. Можно сказать, что один делит пирог, другой выбирает себе кусок. Суть приема заключается в том, что первый, опасаясь получить меньшую часть, будет стремиться разделить пирог как можно точенее поровну.

Еще один прием – увеличение альтернативности переговорных решений , когда разрабатывается большое количество различных вариантов. Единственной проблемой при использовании данного приема может оказаться затягивание переговоров при наличии огромного числа вариантов и альтернатив решения.

Некоторые тактические приемы на переговорах имеют двойственный характер. Двойственность заключается в том, что по своему проявлению они сходны, однако имеют разный смысл и, соответственно, относятся либо к торгу, либо к партнерскому подходу.

Одним их таких двойственных приемов является прием «пакета» , или «увязки» . При этом несколько вопросов или предложений увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе. В результате обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. Обычно увязываются выдвигаемые предложения, хотя иногда могут увязываться, например, и вопросы повестки дня. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных, отвечающих главным интересам другой стороны предложений с малоприемлемыми для нее в один «пакет». Этот прием ряд исследователей отмечает как характерный для американского стиля ведения переговоров.

Двойственным характером обладает также прием «коалиционной» или «блоковой тактики» . Он используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с партнерами по коалиции, выступающими единым блоком.

Один из самых распространенных приемов, также двойственных, - «уход» , или «тактика избежания. Он может быть связан с закрытием позиции в ситуации торга. На этапе уточнения позиций «уход» применяется для того, чтобы не дать партнеру точную и определенную информацию по тем или иным пунктам позиции, на этапе дискуссии – с целью не вступать в дискуссию (например, в случаях, если позиция по данному вопросу плохо проработана или участник не заинтересован в обсуждении данного вопроса). При согласовании позиций «уход» используется для отклонения в косвенной форме нежелательных предложений.

Несколько менее распространенным по сравнению с «уходом», но также имеющим двойственных характер, является прием «пробного шара» . Он состоит в том, что предложение формулируется не в виде предложения, а в виде идеи, которая ни к чему не обязывает.

Заканчивая описание тактических приемов, следует подчеркнуть, что они не являются раз и навсегда заданными, а изменяются, развиваются и усложняются. По мере развития переговорной практики появляются новые виды тактических приемов. Особенно усиленно этот процесс стал развиваться в последнее время в связи с общей интенсификацией переговорных процессов в мире.

< Назад
Вперёд >

Существует несколько технологий ненасильственного прекращения конфликта. При их рассмотрении необходимо рассматривать конфликт как противостояние сторон, осознающих различие своих интересов.

Технология регулирование - предусматривает завершение конфликта по схеме выигрыш - проигрыш, либо проигрыш - проигрыш.

Технология управления - предусматривает процедуры юридического, административного завершения конфликта.

Управление как технология прекращения конфликта предполагает соблюдение ряда основных принципов: принципа компетентности и избегания конфронтации.

Технология завершением - это сознательная деятельность по применению управляющих воздействий (комплекс юридических, административных мер), направленных на прекращение конфликтного взаимодействия.

При этом необходимо учитывать, что не всегда управленческие воздействия устраняют причины конфликта, соответственно постконфликтные отношения сохраняют нестабильность.

Наиболее эффективной технологией является технология разрешения.

Технология разрешения - предусматривает завершение конфликта по схеме «выигрыш - выигрыш».

При разрешении конфликта он прекращается в результате непосредственного конструктивного взаимодействия сторон или с участием третьей стороны, на основе анализа причин и содержания разногласий, направленного на максимальное сближение позиций и достижение соглашения относительно наилучших способов удовлетворения противоположных интересов. При этом, как правило, ни одна из сторон не получает преимуществ, постконфликтные взаимоотношения получают возможность развиваться на более прочной основе.

Разрешение (альтернативное разрешение) предполагает процедуры «до» или «не» юридического завершения конфликта и связано в первую очередь с переговорным процессом как одним из наиболее конструктивных способов . При этом необходимо учитывать, что конечный результат переговоров, как правило, получает юридическое оформление.

Следует подчеркнуть, что переговоры являются одним из наиболее древних и универсальных средств разрешения разногласий между людьми. Именно они позволяют находить согласие там где их интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

Переговоры как способ разрешения конфликта имеют ряд преимуществ по сравнению с другими способами.

Важная особенность переговоров состоит в том, что их участники взаимозависимы. Поэтому, прилагая определенные усилия стороны стремятся разрешить возникшие между ними противоречия и эти усилия направляются на совместный поиск решения проблемы. Итак переговоры приставляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего обе стороны решения.

Поиск совместного решения проблемы - главная функция переговоров. Это то, ради чего, собственно и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях, как правило, заставляют конфликтующих искать другие приемы и способы разрешения конфликта и в конечном счете они садятся за стол переговоров.

Информационно-коммуникативная функция заключается в обмене информацией об интересах, позициях, подходах к решению проблемы конфликтующими сторонами. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование переговоров для дезинформации. Но в большей степени данная функция предполагает налаживание и поддержание связей и отношений конфликтующих сторон.

Регулятивная функция предполагает регуляцию и координацию действий конфликтующих. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется при необходимости конкретизации общих решений.

Контрольная функция состоит в установлении контроля за поведением друг друга в ходе ведения переговоров. При этом необходимо учитывать, что все активные действия, направленные на овладение объектом конфликта со стороны субъектов конфликта, прекращаются.

Пропагандистская функция заключается в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.

Маскировочная функция. Данная функция свойственна переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи. «Маскировочная» функция в первую очередь реализуется в том случае, если одна из конфликтующих сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству.

Любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной. Иначе переговоры теряют смысл, превращаются в пустую трату сил и времени.

Двусторонние переговоры - участвуют две стороны. Многосторонние - переговоры с участием более двух сторон. Прямые переговоры, предполагающие непосредственное взаимодействие участников конфликта.

С участием посредника - с участием третьей независимой стороны, оказывающей помощь в разрешении конфликта.

Переговоры о продлении действующих соглашений - когда конфликт приобретает затяжной характер и сторонам требуется передышка, после чего они смогут приступить к более конструктивному взаимодействию.

Переговоры о перераспределении - когда одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой.

Переговоры о создании новых условий - с целью продления диалога между участниками конфликта.

Переговоры по достижению побочных эффектов - ориентированы на решение второстепенных вопросов (облечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия, выигрыш во времени и т.п.), либо ориентированные на введение оппонента в заблуждение.

Переговоры целесообразно вести с теми силами, которые имеют власть и правомочны влиять на ход и исход событий.

Переговоры, как правило, предполагают одновременную реализацию двух основных стратегий напористости и кооперации.

Несмотря на то, что главной целью переговоров является конструктивное разрешение конфликта по схеме «Выигрыш - Выигрыш», интересы сторон никогда полностью не раскрываются, цели не всегда совпадают. Исходя из этого, в переговорном Процессе его стороны придерживаются определенных стратегий, используют соответствующие стили их ведения.

Позиционный торг стратегия, ориентированная на конфронтационную модель поведения.

Переговоры на основе интересов - стратегия, предполагающая партнерский тип поведения.

Выбор той или иной предопределяется ожидаемыми последствиями переговоров для каждой из сторон, пониманием успеха переговоров их участниками, так как конфликтующие стороны могут с различных позиций рассматривать переговоры. Либо с точки зрения продолжения борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга.

Позиции оппонентов в ходе переговоров могут быть ориентированы на разные возможные исходы конфликта.

Выбранные стратегии и стили поведения, ориентированные на разрешение конфликта по соответствующему возможному исходу, можно свести в определенную схему.

Переговоры в рамках модели «выигрыш - проигрыш» связаны с использованием стратегии позиционного торга и тактиками соперничества, приспособления. Это «игра с нулевой суммой» (интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, в итоге сумма равна нулю).

Переговоры с ориентацией на вариант «проигрыш - проигрыш» также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники перс-говоров стремятся к решению проблемы на основе тактики компромисса. Стороны достигают соответствующего соглашения но оно не является оптимальным.

Ориентация на модель «выигрыш - выигрыш» позволяет выработать взаимоприемлемое решение, максимально удовлетворяющее интересы обеих сторон. При этом основной стратегией являются переговоры па основе интересов, а основной тактикой - сотрудничество.

Ориентация на модель «выигрыш - выигрыш» (сделка отменяется) позволяет выработать взаимоприемлемое решение максимально удовлетворяющее интересы на первом этапе одной стороны, а в последующем и другой. При этом основной стратегией являются переговоры на основе интересов, а основными тактиками сотрудничество и компромисс.

Каждая из стратегий переговорного процесса имеет свои особенности.

Переговорщики могут использовать различные формы позиционного торга.

Жесткая форма позиционного торга предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками.

Мягкая форма позиционного торга ориентирована на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.

Необходимо учитывать, что выбор одной из сторон мягкой формы делает се позицию более уязвимой для приверженца жесткой формы, а итог переговоров менее выгодным. С другой стороны, реализация каждой из сторон жесткой формы может привести к срыву переговоров, интересы участников вообще не будут удовлетворены.

Конфликтующим сторонам, придерживающимся стиля соперничества, следует помнить, что стремление бороться до победного конца может привести к обоюдным потерям, не сопоставимым с предполагаемым выигрышем, что называется, «игра не стоит свеч».

Следует подчеркнуть, что по оценке специалистов в области переговорного процесса, позиционному торгу как стратегии переговоров присущ целый ряд недостатков.

Вместе с тем, при всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется при разрешении различных конфликтов. Особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременных взаимоотношений. Кроме того, отказ от него может означать, что переговоры не состоятся вообще. Однако выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам он может привести.

Реализация конкретной стратегии переговорного процесса осуществляется при помощи соответствующих тактических приемов, т.е. способов воздействия на оппонента.

«Завышение требований» - оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После чего переходят к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если первоначальное требование чрезмерно завышено, то оно будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

«Расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Смысл состоит в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, тем самым вызывая ответную уступку оппонента.

«Выжидание» преследует цель вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную позицию.

«Салями» заключается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Эта тактика используется для получения как можно больше сведений от оппонента или для затягивания переговоров.

«Палочные доводы» - один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. В качестве довода приводится апелляция к высшим ценностям и чувствам.

«Преднамеренный обман» - преднамеренное искажение, сообщение заведомо ложной информации, с целью избежать каких-либо последствий. Отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам, намерений выполнять условия соглашения.

«Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

«Выдвижение требований в последнюю минуту». Один из участников в последний момент переговоров, когда соглашение почти заключено, выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого соглашения.

«Двойное толкование» при выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии это позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

«Оказание давления на оппонента» используется с целью добиться односторонних уступок и вынудить оппонента согласиться на предлагаемое решение. Реализуется через: указание на возможность прекращения переговоров; демонстрацию силы; предъявление ультиматума; предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Переговоры на основе интересов (принципиальные переговоры) выступают альтернативой позиционному торгу. Они являются реализацией партнерского подхода конфликтующих сторон к разрешению проблемы. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш - выигрыш».

Метод принципиальных переговоров был разработан в Гарвардском университете США и подробно описан в книге Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения».

По результатам переговоров на основе интересов ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных взаимоотношений, развитие которых осуществляется на более прочной и стабильной основе. Это, в свою очередь, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей на добровольной основе.

При выборе данной стратегии ведения переговоров следует учитывать, что при ее реализации может возникнуть ряд определенных трудностей.

Тактические приемы, используемые при выборе стратегии принципиальных переговоров, так же, как и сама стратегия, ориентированы на партнерский подход.
«Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» - первоначальное обсуждение вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия. Затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Данный прием позволяет избежать активного противоборства сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.
«Разделение проблемы на отдельные составляющие» - посредством выделения и решения в проблеме отдельных аспектов постепенно достигать взаимного согласия в целом.
«Вынесение спорных вопросов «за скобки» - в случае возникновения трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем, спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.
«Один режет, другой выбирает» - основан на принципе справедливости раздела. Одному предоставляется право разделить, а другому - выбрать из двух частей одну. Смысл состоит в том, что первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.
«Подчеркивание общности». Обе стороны обращают внимание в первую очередь на те аспекты, которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате переговоров; взаимозависимость; стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта и т.п.

Наряду с тактиками, характерными для каждой стратегии, выделяют переговорные приемы двойственного характера. Они сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются.

«Опережение возражений». Участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. В рамках позиционного торга это в определенной мере выбивает у оппонента почву из под ног и вызывает необходимость корректировать свои доводы «на ходу». При ведении принципиальных переговоров оппонент сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий противоположной стороны.

«Экономия аргументов» - все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе интересов «экономия аргументов» облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.

«Возвращение к дискуссии» - ранее обсужденные вопросы вновь выносятся на обсуждение. В ситуации торга используется для затягивания переговорного процесса. При ориентации на партнерский подход используется, когда один из оппонентов окончательно не уяснил проблему.

«Пакетирование» - несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде «пакета»). «Пакет» в рамках торга включает как приемлемые, так и не приемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках принципиальных переговоров «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.

«Блоковая тактика». Используется при ведении многосторонних переговоров. Заключается в согласовании своих действий с другими участниками, т.е. создании единого блока. Если оппоненты - партнеры, то этот переговорный прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием «блоковой тактики» используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.

«Избегание» (уход) - как правило, выражается в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, в просьбе отложить рассмотрение проблемы.

В рамках позиционного торга ее смысл состоит в том, чтобы не дать оппоненту точной информации. Не вступать в дискуссию при плохой проработке своей позиции поданному вопросу. Отклонить в косвенной форме нежелательное предложение. Затянуть переговоры,

Участники переговоров на основе интересов используют «уход», в тех случаях когда необходимо предложение, согласовать или уточнить вопрос с другими лицами.

Главным критерием позволяющим определить смысл переговорных тактик, выступает цель, ради достижения которой используется тот или иной прием.

«Видимое сотрудничество» - характеризуется тем, что , взявший на вооружение данную тактику и заявляя о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения, но постоянно находит повод уклониться от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Это делается с целью выигрыша времени и создания условий для решительного штурма - либо для победы, либо для взаимоуничтожения.

«Дезориентация партнера». Является более активной и целенаправленной, планируемой заранее. Ей свойственен целый ряд приемов.

Основной целью тактики дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов.

«Провокация чувства жалости у партнера». Основная цель-усыпление бдительности соперника, снижение его активности, подталкивание на уступки. В конечном итоге провокация чувства жалости направлена на подготовку условий для решительных действий или заключения соглашения.

Ультимативная тактика - является одной из наиболее жестких и характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров.

«Прием затвора» - ультимативное воздействие на оппонента путем ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами особенно при захвате заложников.

Профессиональное выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение соперника в конфликте, для чего используются приемы выжидания.

Ультиматум может выдвигаться не только в начале переговоров, но и в его процессе. Как правило, в этом случае ультиматум направлен на перевод переговоров в русло силового решения проблемы, либо на прекращение их вообще. В этом случае он предъявляется в заведомо неприемлемой форме. Кроме неприемлемых требований по содержанию, пускаются в ход силовые приемы.

Силовые приемы используется с целью применить отказ противника для оправдания своих запланированных насильственных действий против него.

Тактика «выжимания уступок» - требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. При этом каждое из предъявляемых требований представляется как исчерпывающее. Она может использоваться для достижения как промежуточных целей, так и конечных. Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического давления.

Приемы психологического давления направлены на ослабление воли противника, на побуждение его к подсознательному стремлению быстрее закончить переговоры ценой непланируемых уступок.

Прием «чтение в сердцах». Словам оппонента приписывают скрытый смысл и «разоблачают» «подлинные мотивы», которые скрываются за сказанными словами. Таким образом заставляют оппонента оправдываться в том, чего он не совершал. Как правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение очень сложно, либо вообще невозможно.

Прием «последнее требование» используется, когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от изнурительных, порой неприятных, тяжелых переговоров и предвкушающему их финал оппоненту выдвигают еще одно требование. Он, как правило, с ним соглашается.

Тактика лавирования резервами уступок. Основывается на формировании и тактически грамотном использовании резерва собственных уступок и выявлении этого резерва у оппонента.

Резерв собственных уступок делится на количество уступок, продумываются условия их использования.

Резерв уступок оппонента определяется и прогнозируется на основе анализа баланса интересов и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Важным источником прогноза резерва уступок является предварительная информация о конкретных требованиях, которые оппонент готов заявить в ходе переговоров. Часто при сборе и анализе такой информации можно установить и заготовленные им уступки.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе интересов следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. При этом необходимо учитывать, что жесткое разграничение стратегий и тактик возможно лишь теоретически, в реальной практике переговорного процесса они переплетаются и могут присутствовать одновременно. При этом его участники на одну из стратегий ориентированы в большей степени, а реализовывать ее будут при помощи соответствующей совокупности переговорных тактик.

Необходимо учитывать, что переговорный процесс - это поэтапный процесс. Он включает в себя ряд этапов. От качества подготовки и осуществления предыдущего этапа зависит эффективность последующего.

1-й этап. Качество подготовки к переговорам во многом предопределяет весь их дальнейший ход. Первый этап предполагает обязательную проработку целого ряда вопросов.
Независимо от темы предстоящих переговоров, в ходе их подготовки, стороны должны согласовать ряд вопросов процедурного характера. Касаясь содержательной стороны подготовительного этапа, необходимо подчеркнуть важность четкого определения целей переговоров и их возможного конечного результата. Формулируя цели переговоров, необходимо учитывать и второстепенные, и главные цели. При определении и формулировании главной цели переговорного процесса необходимо учитывать ряд факторов. Она должна включать ряд обязательных компонентов.

2-й этап. Первоначальный отбор позиций. Фактически это начало переговоров. Официальные заявления участников переговоров. Данный этап предполагает взаимное уточнение и обсуждение проблемных вопросов, а так же эмоциональную сдержанность и жесткое соблюдение оговоренных процедур.

3-й этап. Поиск взаимоприемлемых решений, психологическая борьба. Один из наиболее ответственных этапов переговорного процесса. Этот этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск оппонентами решения проблемы. Участники переговорного процесса приступают к разработке итоговых договоренностей.
При работе над соглашением им предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Допустимые решения предполагают того на что в принципе оппоненты могут согласиться. Эта область, где возможно достижение соглашения, называется переговорым пространством. Любые договоренности могут быть достигнув только в его рамках.

Пределы допустимого для каждой из сторон решения могут располагаться далеко от первоначально заявленных позиций. Поэтому достижение соглашения более вероятно в центральной зоне переговорного , относительно равноудаленной от границ допустимого. В этом случае принятое решение воспринимается оппонентами как вполне удовлетворительное. Чем дальше находится выбранное решение от центральной зоны, тем больше достигнутое соглашение носит односторонний, вынужденный характер. В этом случае «ущемленная» сторона склонна оценивать такое развитие событий скорее как поражение, хотя принятое решение и находится в области переговорного пространства.

При ведении переговоров на основе интересов можно обойтись и вовсе без уступок. Поэтому в действительности переговорное пространство является более сложным и, по выражению М.М. Лебедевой, многомерным.

Наиболее распространенным решением, принимаемым в ходе переговоров, является серединное, или компромиссное, решение. Выработанное в результате равноценных взаимных уступок. Быстрее оно принимается тогда, когда равенство шагов навстречу друг другу выражается в числовых величинах. В этом случае определение «середины» не составит особого труда. Легче всего это сделать в ситуациях заключения торговых сделок.

Чаще участники переговоров находятся в такой ситуации, когда сложно определить равноценность уступок в числовом эквиваленте. Обмен уступками в этом случае должен осуществляться на паритетной основе. Уступая оппоненту в одном вопросе - менее важном для себя, участник переговоров получает взамен преимущество в другом вопросе - более значимом для него и наоборот.

Непременное условие при таком подходе состоит в том, чтобы уступки не пересекали границы минимальных значений интересов обеих сторон. В противном случае принятое решение окажется за рамками переговорного пространства. Это условие получило название принципа Парето, по имени известного итальянского социолога и экономиста.

Выбор наиболее приемлемого решения осуществляется как раз на основании оценки альтернативных решений при помощи объективных критериев, независимо от выбранной стратегии переговорного процесса. Это позволяет принять решение, устраивающее обе стороны, что в свою очередь способствует прочности договоренностей.

Метод консенсуса (от лат. consensus - согласие, единодушие) предполагает согласие всех участников переговоров с выработанным решением. Он основан на «признании чужих интересов как условии осуществления своих интересов». Решения, выработанные на основе консенсуса, являются наиболее прочными, так как этот метод несовместим с отрицательной позицией хотя бы одного из оппонентов.

При утверждении решения методом большинства достичь согласия можно быстрее. Но в этом случае актуальной становится проблема выполнения договоренностей.

В случае успеха переговоры - в зависимости от официальности ситуации - завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями.

Письменное закрепление договоренностей уменьшает возможность их произвольного толкования и невыполнения в дальнейшем.

Вместе с тем следует подчеркнуть, что в ситуациях межличностных конфликтов практика письменного закрепления договоренностей фактически отсутствует. Это дает возможность сторонам при желании с большей легкостью их нарушать или вовсе от них отказываться. Таким образом, в структуре данного этапа тоже выделяется ряд структурных компонентов.

Согласование процедуры выполнения решения. Выполнение договоренностей осуществляется обеими сторонами. Прорабатывается и согласовывается вопрос об ответственности и компенсациях за срыв достигнутых договоренностей. При этом необходимо учитывать, что от точности и аккуратности соблюдения договоренностей зависят не только отношения с данным партнером, но и Ваш авторитет в целом. Таким образом, в структуре данного этапа тоже выделяется ряд структурных компонентов.

Следует иметь в виду, что не всегда переговоры ведутся в жестком соответствии с изложенной схемой. По мере продвижения к исходу стороны могут вдаться к уточнению вопросов, рассмотренных ранее, а могут и заходить в тупик, когда стороны не могут найти взаимоприемлемого решения и ни одна из сторон не готова идти на уступки
Выделяют ряд факторов, способствующих возникновению тупиковых ситуаций в ходе переговорного процесса.

Преждевременное суждение ~ критический настрой и поел варительные оценки сужают поле зрения, ограничивая количество предлагаемых вариантов. количество.
Поиск единственного варианта. Поскольку в основу согла шения ляжет какое-то одно решение, конфликтующие стороны с самого начала стремятся найти этот единственный вариант.
Уверенность участников конфликта в том, что выигрыш для одного возможен лишь за счет проигрыша для другого так называемая убежденность в невозможности «увеличить порог.

Уход из-за стола переговоров. В случае ухода из-за стола переговоров конфликтующие стороны приступают к односторонним действиям, реализуя свои альтернативы переговорному соглашению, которые были определены на стадии подготовки.

Поиск позитивного выхода из «тупика» предполагает продолжение переговоров. В этом случае весьма эффективным может быть использование чисто технического средства - объявление перерыва на переговорах. Это дает возможность конфликтующим сторонам проанализировать ход переговоров, оценить положение дел, провести консультации внутри своих делегаций или с кем-либо со стороны, снизить эмоциональный накал атмосферы на переговорах, продумать возможные варианты выхода из тупиковой ситуации. Но основным способом выхода из этой ситуации остается готовность оппонентов на взаимные уступки. В итоге у конфликтующих сторон появляется реальный шанс возобновить переговорный процесс.

Приглашение посредника - обращение за помощью к третьей, нейтральной, достаточно авторитетной для оппонентов стороне. Более подробно ведение переговоров с участием посредника будет рассмотрено в следующей теме.

Введение

1.Понятие переговоров и переговорного процесса

2.Психологические механизмы переговорного процесса

3.Методы ведения переговоров и пути оптимизации переговорного процесса

Заключение

Список использованной литературы

Введение

В рыночной экономике расходы на ведение переговорного процесса составляют неотъемлемую часть трансакционных издержек деятельности любого экономического агента. Действительно, практически любой сделке предшествуют переговоры об условиях экономического обмена. Заключение и документальное оформление контрактов также требует расходования значительных средств. Основной существующий способ экономии издержек указанного рода - это использование типовых договоров. Однако на этапе согласования сторонами условий контракта или сделки подобные стандартные решения оказываются малопригодными. Переговоры как процесс согласования интересов участников и разрешения потенциального или реального их конфликта, являются актуальным объектом исследования многих научных дисциплин: психологии, социологии, политологии, экономики, теории управления и др.

Переговоры начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта. Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из важнейших этапов – подготовка к переговорам. Именно на этом этапе во многом закладывается успех переговоров. От того, насколько тщательно будут подготовлены переговоры, зависит не только их конечный результат, но и сам процесс: будут ли переговоры длительными, затяжными, конфликтными, или они пройдут быстро, без срывов.

1.Понятие переговоров и переговорного процесса

Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

В процессе переговоров люди хотят:

Добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором как правило сталкиваются интересы;

Чтобы достичь этого надо уметь:

Решить проблему;

Наладить межличностное взаимодействие;

Управлять эмоциями.

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

2.Психологические механизмы переговорного процесса

Согласование целей и интересов более эффективно, если обеспечены:

Ориентация сторон на решение проблемы, «на дело»;

Хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;

Уважительное отношение к оппоненту;

Открытые позиции, предъявление четких Индивидуальных целей;

Способность к корректировке своих целей.

1.Не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию.

2.Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать.

3.Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры.

4.Не убеждать партнера в ошибочности его позиции.

5.При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

Апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства).

Апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной.

Апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем).

Коалиция с сочувствующими занимаемой позиции.

Обращение к общественному мнению.

Обращение за помощью к посреднику.

Закрытие ИП

1.Понятие переговоров и переговорного процесса

2.Психологические механизмы переговорного процесса

Вам также может понравиться