Так за счет чего же происходит удвоение дохода?

Если на ваш бизнес вы тратите определенное количество времени, то чтобы увеличить доход, не увеличивая количество времени - нужно удвоить вашу эффективность, удвоить вашу производительность.

Эта очень важная мысль курса. Вам необходимо делать только самое главное, только то, что приносит бОльшую часть результата. И постоянно повышать свою эффективность.

Вся остальная работа должна быть делегирована.

Наверняка Вы много раз слышали про правило Паретто!
Напомню еще раз: 80% ваших действий приносит только 20% результата, и наоборот 20% Ваших действий (где Вы делаете только главное) - приносят 80% результата!

А можно и по-другому: 20% Ваших сотрудников приносят 80% результата.
Или 20% Ваших клиентов приносят Вам 80% денег. Можно толковать по-разному, важно одно:
СКОНЦЕНТРИРУЙТЕСЬ НА 20%, т.е. НА ГЛАВНОМ!!!

Шаг 1. Увеличивайте свою производительность

Для примера рассмотрим, за счет чего же можно повысить свой доход. Предлагаю три способа:
1. Повышение оборота
2. Повышение прибыльности, рентабельности
3. Снижение себестоимости

Пожалуй, самое простое - это повышение оборота. Конечно же, вдвое!
А как увеличить оборот?
Проще всего удвоить число клиентов.
То есть вместо одной встречи с клиентом нужно проводить две, вместо одного звонка делать два, вместо одного действия, которое вы делали для привлечения клиента — два действия.

Вопрос заключается в том, что Вы не можете увеличить количество рабочего времени, чтобы делать вдвое больше. Поэтому необходимо увеличивать свою производительность.

Увеличивайте свою производительность!!!

Для начала проанализируйте свои действия на предмет их срочности и полезности. Не нужные дела НЕ делайте вообще. Несрочные и не очень важные дела старайтесь делегировать. Если занимаетесь чем-то уже достаточно долго (например, дольше часа) - делегируйте. Делайте только самое важное, не отвлекаясь по мелочам.

Боритесь с текучкой - занимайтесь развитием.

Текучка - это то, что Вы делали вчера, сегодня и будете делать завтра. Текучка не приносит развития, но отнимает все время. Делегируйте текучку - сами же занимайтесь развитием.

Что основное, что главное? Общение с потенциальными клиентами - то есть переговоры и ПРОДАЖИ! Вот и уделяйте основное время продажам.

Шаг 2. Соберите нужную Вам аудиторию самостоятельно!

С точки зрения производительности, встреча с каждым потенциальным клиентом по отдельности - потеря времени. Поэтому нужно постараться донести Ваше предложение сразу нескольким (а лучше всем:) вашим потенциальным клиентам.

Можно организовать семинар или конференцию, по актуальной теме для Вашей целевой аудитории. Этот семинар может быть как бесплатным (например, для населения), так и платным (для фирм). Вы можете пригласить выступить экспертов по этой теме, пригласить прессу.

Можно собрать, скажем, десять ключевых клиентов, и провести небольшую, но обязательно полезную, конференцию.

Можете предложить в газету или журнал, которые читают ваши потенциальные клиенты, интересную статью (которую конечно придется написать вам) или предложить обсудить с журналистом актуальную для ваших потенциальных клиентов тему. Как правило, журналисты охотно соглашаются на подобное сотрудничество, так как им нужно где-то брать интересный материал к нужному сроку, а не всегда он есть. А тут приходите Вы и говорите: «У меня есть отличная статья, которая наверняка будет интересная Вашим читателям».

Еще варианты - клубы по интересам, тематические выставки и ярмарки, презентации, показы, праздники, встречи в администрации и т.д.
Шаг 3. Используйте Отзывы клиентов

«Правильные отзывы» помогают клиенту принять решение в Вашу пользу. Человек, который читает отзывы о работе с Вами, понимает, что от вас можно ожидать и что получили другие - и это уже не голословные рекламные лозунги, а реальные факты, которые можно проверить.
Отзывы клиентов - очень веский аргумент в Вашу пользу. Используйте их на своем веб-сайте, используйте их в рекламных текстах и при личных встречах.

Шаг 4. Используйте фирмы находящиеся в непосредственной близости от вас

Обязательно подумайте, есть ли рядом с вашим офисом или магазином, какое-то место, где бывает много людей из вашей целевой аудитории. А затем подумайте, как ненавязчиво и недорого разместить там свою рекламу.
Или как договориться с руководителем этого заведения о взаимной рекламе. Практика показала, что это очень действенный и очень малозатратный способ привлечения клиентов, т.к. часто клиенты выбирают фирмы именно по признаку «находится рядом».
Шаг 5. Взаимодействие с другими бизнесами

Во взаимодействии вашего бизнеса с другими заложен очень большой потенциал роста. Здесь важно лишь найти такое решение, которое взаимно усилит и ваш бизнес, и бизнес найденного вами партнера.
Вы можете организовать совместные акции и мероприятия. Разработать скидочные купоны на товары друг друга.
«Дружите» с теми бизнесами, с которыми хотите ассоциироваться. Если Вы предлагаете, например юридическое обслуживание фирм, Вы можете своим клиентам дарить купон на скидку в дружественной Вам бухгалтерской фирме на бухгалтерское обслуживание фирм, а они в свою очередь будут делать тоже самое.
Шаг 6. Работа с постоянными клиентами

Ответьте на один очень важный для развития любого бизнеса вопрос:
Стимулируете ли Вы ваших старых клиентов покупать у вас больше и чаще? Какие способы вы используете?

В среднем поиск нового клиента в 5 раз дороже, чем удержание старого. Иными словами старый клиент прибыльней нового в 5 раз. Поэтому очень важно поддерживать со старыми клиентами хорошие отношения.

У Вас обязательно должен быть список ваших клиентов в любом виде - на бумаге, в базе данных, в CRM. Важно, чтобы вы могли отследить: как давно клиент у вас что-то покупал и что именно он покупал.

Нужно периодически работать с базой ваших клиентов. Продавать Ваши новые продукты и услуги, предлагать скидки, устраивать распродажи. Постоянно напоминайте о себе - присылайте новости Вашей компании или новости Вашего рынка или полезную информацию по использованию Вашего товара или услуги.
Клиенты, купившие у вас хоть раз выгодны для Вас в двойне! Во-первых, они знают что Вы за фирма, как вы работаете и их не нужно ни в чем убеждать, им достаточно предложить нужный им товар или услугу на нормальных условиях и они купят снова.
Во-вторых, Вы знаете что можно ожидать от этих клиентов, знаете их потребности и как с ними нужно работать, чтобы хорошо выполнить заказ, Вы также знаете, что с оплатой будет все нормально. Т.е. Ваш риск работы с знакомыми клиентами значительно ниже.
Делайте все, чтобы они оставались с Вашей компанией!
Шаг 7. Самый простой способ удвоить доход

Внимание!!! Сейчас я Вам открою самый простой способ быстро увеличить ваши доходы. Итак:

Проще всего увеличить ваш доход так - увеличить цены!

Все.
Без шуток!
В принципе на этом можно заканчивать данную главу. Однако многие читатели данного курса начнут возмущаться: «Не все так просто!», «Да что ты понимаешь в моем бизнесе!», «Если я подниму цены, все клиенты разбегутся к конкурентам!»
Ерунда!
Безусловно, часть клиентов уйдет - но основная масса останется. Причем это будет своеобразным фильтром - останутся самые адекватные клиенты, с которыми приятно работать.

Рассмотрим пример: допустим, вы продаете 1000 единиц вашего товара в месяц по цене 80 рублей. Себестоимость вашего товара 50 рублей, а наценка соответственно 30 рублей. Т.е. ваш месячный оборот 80000 р., а прибыль 30000 р.

Вы подняли цены до 100 рублей за единицу товара, и объем продаж снизился до 800 единиц в месяц. Теперь наценка на товар составляет уже 50 рублей. Ваш месячный оборот по-прежнему 80000 р., а ваша прибыль уже составляет 50*800=40000 рублей.

Даже если бы вы в результате повышения цены получили такую же прибыль, то вы все равно остаетесь в выигрыше - так как для получения одинакового количества денег, вы сделали на 200 продаж меньше, т.е. сэкономили 20% своего времени. К тому же уменьшив число продаж за счет увеличения цены, вы уменьшаете расходы, связанные с каждой продажей, соответственно повышаете итоговую прибыль.

Важный момент: перед поднятием цен в любом случае нужно проводить тестирование. Если у Вас большой ассортимент - поднимите цены только на одну или несколько позиций (или групп товаров). Понаблюдайте в течение недели за динамикой продаж. Если прибыль с тестируемых позиций НЕ уменьшилась, пробуйте увеличить цены на другие группы товаров.

Если в результате поднятия цен прибыль с продаж уменьшилась (именно прибыль, а не количество продаж или выручка), тогда вы всегда сможете вернуть цены на прежний уровень.
Шаг 8. Используйте малобюджетный маркетинг

Много полезных знакомств завязывается на фуршетах, банкетах, кофе-брейках, семинарах, конференциях и т.д.

Как сделать так, чтобы вложить в рекламную акцию немного, но получить определенный эффект?
Расскажу о некоторых правилах малобюджетной рекламы:
Правило двух квадратных метров - оно означает, что необходимо устно рассказывать о продукции или услугах своей компании как можно большему количеству народа. Оповещайте об этом всех, кто с вами беседует на расстоянии двух метров: друзей, родственников, приятелей, знакомых, стоящих в очереди, продавцов в магазинах и т.п.
Правило непрерывности - давать рекламу везде, где это только возможно:
· газеты бесплатных или дешевых объявлений, в которых можно давать несколько различных по форме объявлений
· интернет-форумы и тематические сайты
· доски объявлений около метро или около жилых домов
· оставлять свои визитки или недорогой бумажный буклет в банках, медицинских центрах и т.д. 80 % таких листовок выбрасывается, но какая-то часть непременно срабатывает
· дать информацию о своей компании и ее услугах (товарах) во все справочные службы
Правило фирменного стиля - пусть у вас будет небольшой офис, но постоянный, адрес которого и телефоны лучше часто не менять. Создать полный комплект фирменного стиля: визитки, бланки, логотип, каталог товаров или услуг, расценки на данные услуги (товары), вывеска. Единство стиля и наличие всей информации о товарах, услугах будет способствовать узнаваемости вашей компании и ее рекламы.
Правило поддержания отношений с прессой - составьте грамотный пресс-релиз о своей компании и ее услугах (товарах) и передавайте в СМИ при любой возможности. Можно использовать различные выставки, конференции, круглые столы, на которых всегда присутствует пресса. Различные департаменты Правительства регулярно проводят разнообразные конкурсы, пресс-конференции, семинары для небольших компаний различных сфер бизнеса, на них присутствует и пресса, эти возможности также можно использовать.
Используйте любые события своей компании для составления нового пресс-релиза: день рождения компании, появление новых услуг (товаров), участие в выставке, форуме, Новый год и т.д. Пресс-релиз должен быть кратким, оформленным на фирменном бланке, и содержать информацию о каком-либо событии компании, называя определенные даты, фамилии, цифры. Пресс-релиз можно и посылать по электронной почте в различные СМИ, а также на районное кабельное ТВ, на радио и т.д. Кроме пресс-релиза можно написать хорошую статью о компании, которая посылается как в местные, так и в федеральные СМИ. Всегда есть шанс, что вашим пресс-релизом заинтересуются, а статью о компании и ее услугах опубликуют.
Правило общественных отношений - лучше всего участвовать во всех общественных мероприятиях, на которых можно рассказать о своей компании и ее услугах (товарах): выставки, форумы, дни открытых дверей, семинары, пресс-конференции, ярмарки и т.д. Это может быть любое общественное мероприятие, на котором присутствуют представители бизнеса, власти, прессы. На подобных мероприятиях необходимо активно общаться с наибольшим количеством народа, раздавать визитки, расказывать о своей компании. После окончания подобных общественных мероприятий поддерживайте дружеские отношения с теми, с кем познакомились, поздравляйте их с различными праздниками.
Правило Интернета - необходимо использовать возможности Интернета по максимуму. Все больше покупателей находят те или иные услуги (товары) через Интернет. В дальнейшем, можно заказать продвижение вашего сайта в поисковых системах Интернета, для наибольшего притока посетителей на ваш сайт. Безусловно, это будет стоить определенных средств, но значительно меньших, чем затраченные на постоянные рекламные компании.
Правило конкурсов - конкурсы проводятся постоянно. Это и различные конкурсы на субсидии, и конкурсы на лучшую компанию в своей сфере и т.п. Можно поинтересоваться о проведении таких конкурсов в различных департаментах Правительства или администрации Вашего города. Не бойтесь в них участвовать, т.к. кто-то не участвует в таких конкурсах из лености, кто-то из-за незнания о таковых, для крупных компаний это неинтересно. Так что для небольшой компании всегда есть шанс и поучаствовать в таком конкурсе, и победить.
Шаг 9. Все время повышайте эффективность своей рекламы

Этот шаг на первый взгляд кажется очень банальным однако редко кто его делает. Вам нужно постоянно замерять эффективность Вашей рекламы и постоянно ее повышать.
Все очень просто. Например, вы делаете два объявления с разным текстом и указываете в них разные номера телефонов. И затем подсчитываете сколько человек позвонило с каждого из объявлений.
Когда выявите лучшее объявление - сделайте на основе него еще два разных и опять смотрите какое лучше. Главное чтобы эффективность рекламы всегда росла!
Вы всегда должны знать сколько рублей принесло вам каждое ваше рекламное действие.
Если Вам предлагают где-то прорекламироваться, но нет адекватного способа узнать, сколько вы получите контактов или нет адекватного способа измерить результативность такой рекламы - НИКОГДА не вкладывайте средств в такие проекты.
Кстати, запомните, что имеджевая или брендовая реклама ни хрена не работает. Это факт. Рекламировать всегда нужно ваше предложение - ни фирму, ни товар, а конкретное предложение.
Так где же мне рекламироваться? - спросите вы…
Везде. Точнее, везде, где это имеет смысл.
Если любой метод рекламы, будь то растяжки в центре города, флаеры в почтовых ящиках или контекстно-баннерная реклама с голыми сиськами, приносит Вам больше, чем Вы на него тратите - продолжайте в него вкладывать.
Если же нет - срочно ищите другие методы. Или другие способы сделать текущие каналы рекламы более эффективными.
Но помните, большинство продаж «с нуля» происходит только после 21 касания. Через разные медиа.

Поэтому не сдавайтесь, если после первого раза у Вас ничего не получится.

(с) Вы можете использовать данную статью, только с учетом сохранения нетронутым текста статьи, включая блок об авторских правах.

Кстати, Вы можете получить мою бизнес-книгу: «Эффективный сайт для бизнеса» бесплатно на сайте:

Добавить свою цену в базу

Комментарий

Любая организация, связанная с торговлей, будь то маленький магазинчик или крупное предприятие, которое не только реализовывает, но и изготавливает товар, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж.

Именно деятельность отдела продаж была главным мерилом успешности компании: продажи растут – все отлично, падают – значит, нужно искать источники повышения их объема.

И только когда дела шли уж совсем плохо, то акценты смещались: целью было не увеличить продажи, а удержать уже имеющихся клиентов.

Конечно, главная причина, по которой так важно поддерживать объемы продажи высокими – прибыль. С уменьшением количества клиентов или со снижением их покупательской способности прибыль всех, начиная от продавцов и заканчивая владельцем предприятия, будет падать.

И большие компании, и маленькие часто совершают общую ошибку: при падении продаж руководство во всем начинает обвинять отвечающие за них отделы или непосредственно продавцов. Это неправильно, ведь каким бы не был квалифицированным и приятным в общении продавец или менеджер, покупатель не будет приобретать товар, если:

• в магазине скудный ассортимент – он просто не найдет то, что ему нужно;
• с поставками случаются перебои – сейчас достаточно магазинов, поэтому приобрести требуемый товар можно и в другом месте, а не ждать, пока он появится у вас;
• в торговом зале грязно или есть неприятный запах;
• товар не рекламируется и т.д.

На чем основываются современные способы увеличения объема продажа? Объемы продаж можно повысить, если:

1. Увеличить количество клиентов.
2. Увеличить средний чек каждого клиента.

«Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-нибудь другой»

Константин Кушнер

В зависимости от имеющихся у вас проблем, начинайте действовать или в одном, или в нескольких направлениях. Если вы используете даже хотя бы часть из способов, описанных ниже, это уже ощутимо повлияет на рост ваших продаж.

С чего начать работу по увеличению продаж в вашем бизнесе?

Начинайте с того, что у вас проседает больше всего. Не хватает клиентов? Работайте над первым показателем. Мало покупают? Применяйте техники стимулирования продаж. Небольшая сумма покупки? Увеличивайте средний чек, число покупок. Соответственно, для того чтобы работать над любым показателем, необходимо знать их изначальные значения, т.е. замерять.

Когда понимаешь, из чего складываются продажи, гораздо проще становится влиять на свою выручку с помощью различных техник управления каждым из составляющих формулы. Вот 15 способов такого влияния.

1. Потенциальные клиенты

Самый простой способ, с помощью которого вы можете увеличить количество потенциальных клиентов – это увеличить количество исходящих от вас рекламных сообщений и количество адресов.

• Сколько электронных рекламных сообщений вы отправляете в неделю?
• А сколько контактов у вас в базе рассылки?
• Сколько рекламных листовок вы раздаете?
• Сколько людей в вашей социальной группе?
• Скольким клиентам ваши менеджеры по продажам говорят после завершенной сделки: «Большое вам спасибо за покупку! Кому из ваших знакомых вы можете нас порекомендовать?
• Кстати, если вы приведете в нашу компанию 2 клиентов, то вы получите скидку на следующую покупку». И ещё, если у вас есть продажи через интернет, например интернет-магазин – отправляя ваш товар клиенту, можно вкладывать туда рекламный материал с предложением о покупке следующего товара/услуги и ограниченной по времени акцией скидкой.

2. Потенциальные клиенты, которые оставили заявку

Для увеличения этого показателя вам необходимо знать конверсию вашей рекламы.

• Сколько человек зашло на сайт и сколько из них оставили заявку/купили?
• Сколько рекламных листовок вы раздали и сколько получили обращений/звонков?

Конверсию и посещаемость сайта (сколько людей зашло на сайт, и сколько оставило заявку) можно проанализировать, воспользовавшись бесплатным сервисом Яндекс. Метрика.

Но у вас в любом случае должно появиться правило, что у каждого клиента, который позвонил или пришел в вашу компанию, нужно спрашивать: «Откуда он о вас узнал?». Это даст более точные показатели.

Если у вас пока еще нет продающих страниц, нужно их сделать. Продающая страница – это ваш менеджер по продаже в режиме 24/7. Продающая страница – это сайт, составленный всего из одной страницы, направленный на продажу всего одного товара/услуги. Если страница сделана хорошо – то можете рассчитывать на конверсию от 5% и выше. Кроме конверсии нужно понимать, что реклама должна составляться только на основе опросов.

Далеко не факт, что то, на что клюют клиенты в Ростове, будет актуально в Челябинске.

Пример из практике, в Череповце в заголовке рекламной статьи сделать акцент на градообразующее предприятие – «Северсталь». «Зачем?» – спросите Вы. Отвечаем: «Северсталь», это предприятие, на котором работает большая часть населения города.

Пример такого заголовка: «Шокирующая правда о руководстве «Северстали»! Вчера мы узнали, что все руководство «Северстали» покупает продукты только в магазине «Алые паруса». Там давно уже действует скидка на потребительские товары для всех сотрудников «Северстали»!

И можно гарантировать, что отклик на такие статьи жителями Череповца будет очень высокой, совершенно точно выше, чем просто название «Приходите в Алые паруса – у нас скидки». Однако этот же заголовок уже не сработает в Кишиневе.

3. Клиенты, согласившиеся купить

Для увеличения этого показателя нужно как следует поработать с отделом продаж. Можно идти двумя путями – увеличить количество или увеличить качество.

Количество – это то, сколько звонков клиентам делает ваш отдел продаж. Качество – это сколько из этих звонков приводят к продажам.

Хотите увеличить и то, и другое – значит, прямо сейчас внедрите скрипты. Напишите скрипты хотя бы на стандартные возражения клиентов: дорого, не интересно, подумаю.

Это позволит вашим менеджерам перейти от вопроса: «что сказать клиенту?», к вопросу «где еще взять клиентов?», которым это можно сказать. Также количество можно поднять путем найма дополнительных продавцов.

Да, и если менеджеры по продажам сидят на окладе, переведите их на оклад + процент %.

Причем, ни в коем случае не делайте потолок сверху! Иногда хорошие продавцы понимают, что они не смогут стать руководителями в компании, потому что все вакансии наверху уже заняты. Тогда единственной причиной продавать много для них будут являться деньги.

4. Валовый доход

Этот показатель также можно отдельно увеличить двумя способами: Увеличить стоимость и/или увеличить кросс-продажи (продажи в довесок). Если первое очевидно, то над вторым нужно поработать.

Вам нужно найти ответы на два вопроса:

• Что еще прямо сейчас вы можете продать клиенту, который принял решение купить у вас?
• Почему клиенту выгодно купить, а менеджеру выгодно продать это прямо сейчас?

Пример: Один владелец сети магазинов элитной обуви, выплачивает процент менеджеру, только, если клиент купил сразу две или более пар обуви. При этом клиент, покупая сразу вторую пару, получает на нее хорошую скидку или фирменный крем по уходу за обувью.

Другой владелец автосалона, работает по такой же схеме. Менеджер, продавший автомобиль, получает хороший процент только от суммы купленным клиентом дополнительного оборудования: ковриков, системы звука, противоугонной сигнализации и т.п.

Что примечательно, этот же владелец открыл еще автосервис и шиномонтаж.

Возвращаясь к пунктам 1 и 2, этот владелец договорился со страховыми компаниями, и теперь их выездные представители располагаются прямо в автосалоне за отдельными столиками и предлагают клиентам полисы автострахования. В обмен на это, вместе с каждым полисом, который оформляется в головных офисах этих страховых компаний, клиентам дается реклама его автосервиса и шиномонтажа.

5. Чистая прибыль

Последним звеном этой цепочки является увеличение чистой прибыли.

Чистая прибыль – это валовый доход за вычетом издержек. Посмотрите, как вы можете уменьшить издержки – «прожать» поставщиков на скидки, отказаться от

каких-то ненужных должностей в компании или наоборот заиметь штатного бухгалтера с окладом 20 000р. взамен аутсорсинга за 50 000р. Сделали? Отлично!

А теперь посмотрите, как и где вы можете увеличить скорость движения частиц в вашей компании и уменьшить временные издержки. До мелочей:

• Через сколько времени клиент, позвонивший в вашу компанию с желанием купить, получает свой товар в руки?
• Это время можно сократить хотя бы на час?
• Сколько времени ваши сотрудники курят?
• Через какое время после заказа товара он появляется у вас на складе?

Если вы планируете доход по месяцам, то вы должны понимать, что каждая потраченная впустую минута ваших сотрудников работает против ВАС. Это вы, а не ваш бухгалтер, сидящий на окладе, недополучаете чистую прибыль. Бухгалтер получит свой оклад в любом случае.

6. Повысьте ценность товара

Если ваша компания занимается производством какого-либо товара, то одним из решений, позитивно сказывающимся на продажах, является повышение ценности товара. Во многих случаях для увеличения продаж можно изменить внешний вид товара, например, его упаковку. И, как следствие, изменится ценность товара в глазах покупателей.

Например, компания занималась производством дешевой одежды, которая продавалась на рынках и в дешевых магазинчиках. В результате анализа оказалось, что основной конкурент этой компании был – Китай. Товары, которые производила компания, потребители воспринимали как китайские, а цена изделий была немного выше.

Понятно, что одежда, созданная в России, не может по цене конкурировать с китайской. Даже тот факт, что качество изделий было выше, не спасал в сложившейся ситуации, так как невзрачный внешний вид товара вместе с относительно высокой ценой снижал интерес покупателей.

Был проведен анализ товара и его восприятия покупателями. Это привело к рискованному решению: изменили упаковку на более качественную и современную.

Что было сделано:

• Изменили логотип, шрифты, дизайн. Сделали его ярким, стильным, привлекательным.
• Выбрали другой материал. Вместо дешевых полиэтиленовых пакетиков применили качественную картонную упаковку.
• На упаковке разместили максимум информации о товаре.

В результате товар в восприятии покупателей «выпал» из своей обычной ценовой категории. Благодаря упаковке он стал восприниматься покупателями, как более дорогой и качественный. При этом первое время цену вообще не поднимали, а реальная себестоимость увеличилась совсем чуть-чуть.

Таким образом, товар «ушел» в восприятии покупателей из заполненной китайскими товарами ниши, а реальная цена увеличилась ненамного, так как стоимость картонной упаковки в пересчете на единицу товара оказалась совсем небольшой. Конечно, с внедрением новой упаковки пришлось повозиться, на производстве любые перемены связаны с определенными сложностями. Но это – отдельная история. Зато благодаря новой упаковке произошел переход товара из одной ценностной категории в другую в восприятии покупателей, что стало настоящим «трамплином» к увеличению объемов продаж.

7. Качественная работа с заказом

Почему-то многие компании до сих пор пренебрегают работой с заказом покупателя. Конечно, определенные действия проводятся. Менеджер принимает заказ, обрабатывает его, выставляет счет, далее производится отгрузка и т.п. При этом большая часть малого и среднего бизнеса, а я, напомню, работаю именно с этими сегментами, не работает под заказ.

Отделы продаж компаний в чем-то напоминают ларьки: что есть в наличии, то и продают. И если запрашиваемого товара нет на остатках, менеджер даже не предлагает оформить нужную позицию «под заказ». Чаще всего это происходит потому, что в системе нет необходимых инструментов, и менеджер просто не знает, как оформить такой заказ.

Казалось бы, решение лежит на поверхности. Не отказывайте покупателям! Предлагайте не только аналоги, но и оформление нужного товара «под заказ». Т.е. ваш клиент заказывает все, что ему нужно. А менеджер принимает заказ и оповещает покупателя о сроках доставки с учетом срока получения отсутствующих на остатках позиций. Все компании, которые внедрили у себя эту систему, получали заметное увеличение продаж.

В данном случае мы не говорим о интернет-магазинах, которые работают вообще без склада, т.е. только под заказ, независимо от того, сообщают они об этом факте своим покупателям или нет. А говорим о компаниях, у которых есть свой склад, но при этом они могут заказать товар у поставщика. В чем же проблема внедрения такой схемы работы? Она заключается в том, что компании не знают, как технически реализовать ее. Пример, как такая схема была реализована у человека, занимающегося оптовой продажей керамической плитки.

Все товары делятся на две группы:

• Первая – это товары на собственном складе, т.е. те товары, которые вы сами заказали у вашего основного поставщика.
• Вторая – это товары «чужие», т.е. те, которые можно быстро заказать у другого поставщика или конкурента. Этот реквизит “Чужой” заполнялся в карточке товара для обозначения товаров, заказываемых у конкурентов. Также в карточке товара указывался поставщик (конкурент), у которого этот товар приобретается.

В данной компании, которая торгует импортным товаром с длительным сроком поставки (от момента заказа до поступления на склад проходит порядка двух месяцев и более), была разработана специальная система, когда при приеме заказа покупателя, если на складе нет своего товара, а до ближайшей поставки еще месяц, менеджер может выяснить, имеется ли данный товар у конкурента и заказать его. Менеджер включает данный товар (Чужой товар) в заказ клиента с обозначением Под заказ (К обеспечению), и когда заказ клиента проводится в системе - автоматически создается заказ/заказы поставщику/поставщикам (данные о поставщиках берутся из карточки товара). В результате клиент получает весь необходимый ему ассортимент и продолжает активно работать с вашей компанией. Он не уйдет к конкуренту в поисках нужной ему позиции, ведь у вас есть все, что ему нужно.

Такой подход заметно увеличивает объем продаж, при этом во многих случаях прибыль растет незначительно, ведь вы покупаете товар небольшими количествами, возможно, даже у конкурентов, а потому некоторые позиции продаете почти без наценки. В чем же смысл? Вы получаете лояльность клиента. Ваш заказчик не уходит, оформляет заявку у вас, покупает вместе с неприбыльной «чужой» позицией другие товары. А увеличение прибыли от такой схемы работы вы заметите по итогам месяца, квартала или любого другого отчетного периода. За счет повышения лояльности покупателей объем продаж и прибыль заметно увеличатся.

8. Продажа сопутствующих (дополнительных) услуг

Многие компании продают только товары без каких-либо дополнительных услуг. А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.

Например, среди моих клиентов была компания, специализирующаяся на продаже кабельной продукции. В какой-то момент времени они решились ввести дополнительную услугу – прокладку кабеля. Т.е. помимо имеющейся у всех доставки, они стали предлагать нарезку кабеля на месте, а также его установку у заказчика. В результате увеличилась не только прибыль за счет оплаты дополнительной услуги, но также и объем продаж товаров.

В чем причина такого роста продаж? Часть заказчиков подобной продукции считают большим плюсом возможность заказать все в одном месте: и товар, и услугу. Они не хотят тратить время на поиски исполнителей и не могут выполнить установку (прокладку) нужного им кабеля самостоятельно. Т.е. в данном случае клиенты рассуждают как частные покупатели: «если я купил диван, то надо его сразу и собрать, пусть и за дополнительную плату».

Почему-то многие компании пренебрегают этой возможностью повысить лояльность покупателей, привлекательность товаров для новых клиентов, а также объемы прибыли. На самом деле, продажа услуг – это прекрасный метод увеличить продажи. Не забывайте о нем.

9. Сделайте мягче условия сотрудничества

Многие компании работают со своими клиентами на очень жестких условиях. Особенно часто этим грешат те, кто работает на рынке давно, часто еще с 90-х годов, работает с импортными товарами, с продукцией, не имеющей аналогов на рынке, и так далее. Например, у меня был клиент, который торговал импортной профессиональной косметикой для салонов красоты. При том, что одна банка средства может стоить от 17 евро и выше, при этом для того, чтобы дилеру получить скидку в 5% необходимо было выполнить объем закупок в 2500 евро, а чтобы получить скидку 20% - 7500 евро. Кроме того, дилеры брали на себя обязательство покупать и распространять журналы, которые никому не были нужны. Были и другие требования, часто – неудобные и недружелюбные по отношению к клиентам.

10. Продавайте более дорогой товар

Обычно покупатель выбирает из нескольких разных по стоимости единиц продукта. При этом цена далеко не всегда будет решающим аргументом для принятия решения. Скажем, человек не всегда купит самые дешевые джинсы из трех вариантов.

В тот момент, когда покупатель уже почти выбрал, предложите ему похожий товар, но из более дорогого сегмента. Возможно, покупатель не заметил его на полке. Объясните, чем ваш вариант лучше (выше качество, лучше садится, модный бренд и т.п.). Если вы показали выгоду от покупки, 30-50% клиентов согласятся с вами.

11. Продавайте комплекты

Создавайте комплекты, используя принцип «вместе с этой вещью часто покупают». Это работает как в оффлайн-торговле, так и в интернет-магазинах. Покупатель примеряет брюки – предложите ему подходящие рубашку, пиджак, свитер. Не говорите «возьмите что-нибудь еще», а предложите конкретную модель, определенный продукт. Вместе со скидкой на вторую покупку это работает еще лучше.

12. Проводите акции

Акции по типу «4 вещи по цене 3х» - это мощный мотиватор для увеличения суммы покупки, даже если лично вы относитесь к ним скептически. Конечно, такие акции имеет смысл проводить только тогда, когда вы в первую очередь заинтересованы в продаже товара и освобождении полок. Если ваш товар может и полежать, не испортится и не выйдет из моды – вам совершенно не обязательно устраивать тотальную ликвидацию.

13. Увеличивайте время, проведенное клиентом в магазине

Время – один из важных факторов, влияющих на совершение покупки. Вы можете увеличить его, скажем, воздействуя на спутников ваших покупателей. В магазине женской одежды сделайте зону отдыха для мужа и игровую для детей – и вы сразу заметите, как увеличился средний чек.

Если вы арендуете помещение, например, в элитном торговом центре, то выделение и оборудование зоны отдыха для вас может быть совсем не малобюджетным, всегда считайте издержки.

14. Используйте «картонных продавцов» и «говорящие» ценники

Картонные продавцы – таблички, на которых вы помещаете важные особенности продукта. Это может быть мини-продающий текст, технические характеристики, указание на аудиторию или назначение продукта. В магазине одежды можно написать, к примеру, для какого типа фигуры подходит конкретный наряд. В магазине бытовой техники – для какого дома, какой интенсивности работы и так далее. «Говорящие» ценники – это вариант «картонного продавца» в масштабе одного ценника.

Особенно важно использование этого приема при работе с мужской аудиторией. Женщины более охотно общаются с продавцами-консультантами, мужчинам же удобнее прочитать информацию.

При размещении крупных «картонных продавцов» помните, что люди будут читать их на ходу, поэтому вдумчиво выбирайте место расположения, масштаб текста и изображения. В Интернет-магазине функцию «картонного продавца» выполняют описания продукта, помните об их важности!

15. Давайте тестировать и пробовать ваш продукт

Часто люди не покупают то, что им незнакомо, из-за сомнений: а хорошее ли качество, а понравится ли мне, а подойдет ли, а смогу ли я этим пользоваться. Для некоторых товаров есть законодательно закрепленное право покупателя на возврат. Но вы можете пойти дальше: дать расширенную гарантию возврата.

Некоторые продукты вернуть нельзя, но вы можете давать посетителям потестировать их. Например, недавно у меня на консультации была хозяйка магазина для рукоделия. У нее плохо продавались инструменты для изготовления бижутерии. Она поставила в магазине столик, на котором любой желающий мог попробовать их в деле – и у нее увеличились продажи не только самих инструментов, но и расходных материалов.

Для интернет-магазинов уже нормой стало иметь в своём арсенале множество способов оплаты, включая электронные деньги. Но оффлайн до сих пор есть торговые точки, где принимают только наличные деньги. К разным способам расчетов добавьте оплату в кредит, оплату в рассрочку – покупок станет больше.

Конечно, это не все способы увеличения среднего чека в розничном магазине. Для каждого бизнеса и каждого случая могут быть какие-то свои собственные рецепты.

В я обещал Вам рассказать об одном интересном эксперименте, который я провел в 2016 году.

Я купил убыточный бизнес – пекарню полного цикла – и всего за 2 месяца благодаря внедрению управленческих инструментов и оптимизации расходов удалось сделать бизнес прибыльным. Выручка выросла в 4,5 раза, мы открыли новые точки, создали бренд, практически полностью обновили команду сотрудников и т.д.

Я еще раз убедился в эффективности тех подходов, о которых рассказываю в своих и обучающих курсах. Именно эти приемы помогли сделать из почти разорившегося бизнеса прибыльную пекарню.

Почему я решил инвестировать в пекарню?

Сразу скажу, что я не открывал пекарню с нуля. Работающий бизнес был у моих знакомых. Примерно год этот бизнес работал в минус. И устав докладывать каждый месяц свои деньги, один из собственников решил отказаться от этого бизнеса. Мы договорились о сделке.

Несмотря на то, что все мое время занимают другие проекты (связанные с консалтингом и обучением), я решил, что займусь развитием пекарни по нескольким причинам:

Причина 1. Это социально-полезный бизнес

Я особенно уважаю предпринимателей, которые занимаются производством. Услуги, торговля – это тоже прекрасно, но именно производственный бизнес в России – вызывает у меня особое уважение. Одно дело – заказать товары в Китае и перепродать с солидной наценкой. Другое дело – организовать производство качественной продукции в своем регионе, обеспечить людей работой, поставлять продукцию в школы и детские сады области. Именно производственного бизнеса не хватает России сегодня.

Причина 2. Это новый опыт

Все направления бизнесов, которыми я занимался ранее – это услуги (консалтинг, построение отделов продаж) и торговля (интернет-магазины). Конечно, в рамках консалтинговых проектов я часто работал с производственными компаниями, но лично никогда не владел производственным бизнесом. Мне очень хотелось получить такой опыт.

Причина 3. Это вызов для меня на 2016 год

В книге Ицхака Адизеса «Новые размышления о менеджменте» я наткнулся на интересную мыль — если Вы хотите научиться менеджменту, Вам нужно идти не в Гарвард. Вам нужно открыть собственный ресторан.

Вопреки распространенном мнению, я не думаю, что университет Гарварда предлагает лучшую программу по обучению менеджменту. Более того, считаю, что для освоения этой науки нет места хуже. Идеальное место для развития управленческих навыков – это… обычный ресторан. Если Вы добьетесь успеха в управлении таким бизнесом, то вам под силу все, что угодно

(с) Ицхак Адизес

Пекарня – это, конечно, не ресторан. Но очень близка по духу и уровню сложности управления (менеджмента).

Я хотел попробовать свои силы, смогу или нет сделать из убыточного, почти закрывающегося бизнеса, прибыльную компанию.

Как увеличить выручку в 4 раза? 7 решений, которые преобразили бизнес

Свои выводы я сформулирую в виде кратких тезисов.

1. Система учета – это фундамент эффективного менеджмента

Большим удивлением было для меня, что в пекарне вообще отсутствовала какая-либо система учета. На производстве не было компьютера. Накладные выписывались от руки. Все это создавало почву для злоупотреблений некоторых сотрудников. Ведь проверить все расчеты с покупателями и поставщиками, нормы списания сырья и т.д. было достаточно сложно

Разве можно управлять таким бизнесом? Вопрос риторический.

Именно поэтому первый шаг, который я сделал – это организация системы учета. Бухгалтерия 1С прекрасно справляется с такой задачей.

Однажды водитель, работающий в пекарне, сказал:

Вот раньше можно было взять пирожок. И никто их не считал. А сейчас ни одна булка не уйдет налево))

Система учета сделала бизнес прозрачным и управляемым, создала почву для принятия дальнейших управленческих решений.

Вроде бы очевидная вещь. Но ведь многие предприниматели МСБ сегодня работают без эффективных систем учета. Бумажная бухгалтерия, отсутствие анализа и планирования – все это снижает эффективность бизнеса. Пора задуматься об автоматизации.

Кстати, одним из элементов дистанционного контроля стал прием «СМС в конце дня»: количество изготовленных изделий, проданных изделий, выручка за день по всем точкам, расходы. Эта информация позволяла держать руку на пульсе, даже когда я был с корпоративными тренингами в других городах.

2. Свои люди на ключевых позициях

Работать надо с теми, кому доверяешь. Особенно когда речь идет про ключевые должности в небольшой компании.

Я сам не мог полностью сфокусироваться на пекарне и присутствовать там каждый день. У меня были другие проекты. Я мог лишь периодически оказываться внутри бизнеса. В основном же я занимался стратегическим управлением и развитием – решения по персоналу, по новым точкам, договоренности с поставщиками и новыми клиентами.

Именно поэтому важно, чтобы в период Вашего отсутствия на производстве был человек, которому Вы полностью доверяете, который будет заинтересован в развитии бизнеса и не будет Вас обманывать. На таких людях держится бизнес.

3. Маркетинг – преобразит ваш бизнес

Какой маркетинг был в пекарне изначально? Наверное, Вы уже понимаете, что его не было вообще. Клиентами пекарни были в основном знакомые и случайно узнавшие о ней люди.

В первые недели управления бизнесом был создан сайт пекарни, разработаны визитки и логотип, была по-новому представлена продукция: это был не прайс в Word со шрифтом Times New Roman, а красивые аппетитные фотографии свежеиспеченной продукции.

Это сыграло важнейшую роль в развитии компании.

Я еще раз убедился, что большинство компаний малого бизнеса слабо позиционируют себя в интернете, их сайты не являются продающими и интересными (создавались они, скорее всего, для того, чтобы сайт просто был), они не продвигаются в интернет.

Только представьте, за несколько месяцев пекарню удалось продвинуть на первые позиции в поисковых системах вообще без затрат.

Если клиент искал выпечку, пирожки, или пекарню в нашем городе — он неизбежно попадал на наш сайт. Сейчас есть технологии создания сайтов (простые и по шаблонам) – даже новичок сможет разобраться и создать сайт без знания кодов программирования. И этот сайт будет работать на вас и привлекать Вам новых клиентов.

4. Планы уместны в любом бизнесе

Я много лет работаю в банковской сфере и сколько себя помню — здесь всегда были планы (хотя я знаю сотрудников постарше, которым посчастливилось работать в банках, когда еще не было планов продаж. Но я такие времена не застал). Я давно привык к правилу – каждый сотрудник должен себя окупать. Это необходимо закладывать в любую бизнес-модель.

У меня в голове не укладывается, как бизнес может работать без целей, планов продаж и каких-либо нормативов. Даже если в бизнесе нет отдела продаж, все равно должны быть планы и нормативы для каждого сотрудника.

В пекарне на момент покупки естественно никаких планов, норм выработки, расчетов по окупаемости сотрудников не было.

Я столкнулся с тем, что никто не считал количество приготовленных изделий, никто не оценивал качество работы (оценивали только клиенты… но жаловаться они могли лишь заинтересованному лицу – заведующему производством, которая покрывала ошибки своих сотрудников).

Когда появился учет, первым дело мы ввели нормы выработки, определили сумму, сколько мы могли платить пекарям и продавцам за изделие.

Сначала сотрудники не приняли этот подход и даже пытались его саботировать, но потом поняли настрой руководства. Кстати, прозрачность бизнеса – не нужна починенным, им это не выгодно. Именно поэтому сотрудники часто саботируют такие инициативы руководства, мешают внедрению crm систем и т.д.

Еще один нюанс – при введении KPI сотрудники могут находить десятки причин, почему они эти KPI не выполняют: будут рассказывать, что они делают огромный объем работы, которая в KPI не учитывается, что KPI установлены неправильно и выполнить их нереально и т.д. Вам нужно хладнокровно, но с пониманием переключать внимание сотрудников на главные вещи – сначала нормативы по выработке, по продажам, потом все остальное. Такой подход прекрасно работает и в отделах продаж, и в целом при управлении бизнесом.

5. Увольняйте неэффективных быстро

Когда Вы ведете статистику и нормы выработки, Вы видите полную картину – сколько денег принес сотрудник, а сколько получил. Иногда перекос настолько значительный (в худшую сторону), что решения нужно принимать незамедлительно. Либо снижать уровень заработной платы сотрудников (как вариант, перевести на другую модель оплаты), либо увольнять.

Я не сторонник увольнять сотрудников и всегда надеюсь, что еще один шанс позволит человеку повысить свою эффективность и не потерять работу. При этом я обращаю внимание – ОДИН шанс. Если сотрудник не понимает, что пора начать работать по-другому – действуйте решительно. Прощайтесь с ним.

В случае с пекарней мы выбрали вариант с изменением системы оплаты (кстати, часть сотрудников, сразу сообразив, что отсидеться не получится и теперь придется работать, сами поспешили уйти).

Мы уменьшили окладную часть и сделали систему оплаты труда более справедливой – если ты работаешь лучше, активнее, то получаешь больше других.

6. Вакансии должны быть привлекательными

Потребность в сотрудниках у нас возникла сразу. А когда мы стали расширяться и вышли на новые объемы производства, потребность стала еще больше.

Раньше описание вакансии было достаточно простеньким. Оно не выделялось на фоне других, не вызывало интереса у соискателей и соответственно количество и качество соискателей оставляло желать лучшего.

Люди работают за деньги. Это факт. Но кроме денег многие хотят быть частью серьезной компании, работать в хорошем коллективе, хотят, чтобы их мнение имело значение для руководства.

Поменяв описание, мы получили поток новых заявок. Мы добавили логотип. Написали о достижениях компании (что работаем со школами и детскими садами), что контракты долгосрочные, работа стабильная, и нам нужны профессионалы своего дела, которым мы готовы платить за выработку и за качество.

В течение нескольких месяцев мы регулярно получали заявки. Текучка была, но и варианты для замены (в резерве были всегда).

В следующих статьях я разберу эту тему детальнее, т.к. регулярно получаю вопросы от подписчиков, как найти сотрудников, какие каналы для поиска персонала наиболее эффективны.

7. Активные продажи дают новых клиентов день в день

Когда мы наладили производство, и у нас остались мощности, которые мы могли загрузить новыми заявками, я в качестве эксперимента попробовал привлечь новых клиентов с помощью холодных звонков.

По конверсии это одни из самых эффективных звонков на Youtube. За 40 минут из 11 звонков удалось назначить 5 встреч с заинтересованными клиентами.

Это еще раз показывает, что активные продаж (в том числе холодные звонки) – отличный канал получения новых клиентов.

Если Ваши производственные мощности позволяет Вам обслуживать новых клиентов – скачайте этот начинайте использовать мою методику для привлечения клиентов.

Если Вы до сих пор не используете модель активных продаж в своем бизнесе и хотите ее внедрить – свяжитесь со мной , обсудим Ваш проект.

Мои ошибки

Были и ошибки. Очевидные и простые, которые я постараюсь больше не допускать в других проектах.

• Редко появлялся на производстве. Сотрудников надо держать в тонусе. Надо показывать свою заинтересованность в конечном результате, отмечать вклад каждого сотрудника и поддерживать их. Ежедневные планерки нужны обязательно (а не раз в неделю, как мы проводили). Недостаток внимания со стороны руководства снижает мотивацию сотрудников, а иногда и вовсе побуждает их покинуть компанию.
• Надеялся на порядочность других людей, но это не всегда оправдывалось. Люди, находящиеся на ключевых должностях, иногда действуют не в интересах компании. Невыгодные контракты с поставщиками. Некорректное взаимодействие с подчиненными (в результате — потеря ценных кадров). Все это всплывает, когда начинаешь работать с цифрами, делаешь бизнес прозрачным.
• На определенном этапе хотел, чтобы сотрудники понимали меня и мыслили также, были на одной волне со мной. Но далеко не все могут и хотят это делать, сотрудники не обязаны понимать собственников и входить в их положение. Люди пришли зарабатывать деньги, они работают и хотят получить свою оплату. Им все равно, какая арендная плата и на сколько подорожала мука. Они не обязаны входить в положение собственника. Не нужно на них за это обижаться. Мышление человека, работающего по найму и мышление предпринимателя – это две разных планеты)))).

ВЫВОДЫ

1. Даже не разбираясь в рецептуре, выпечке, типах пекарных печей я смог с помощью управленческих инструментов существенно поменять бизнес и сделать его прибыльным и интересным. Это еще раз доказывает, что для управления бизнесом (до определенного уровня) достаточно знаний в области менеджмента и предпринимательства, достаточно выстроить систему продаж и использовать современные технологии. Многие приемы универсальны и работают в любых бизнесах. Конечно, это не значит, что не нужно разбираться в теме. Если бы я владел тонкостями пекарного дела – уверен, результаты были бы гораздо лучше.

1. Занимайтесь тем бизнесом, который вас увлекает. Тогда это будет всерьез и надолго. Пекарня, скажу честно, меня не увлекала. Я не хотел свое свободное время посвящать этому бизнесу. Тема построения систем и отделов продаж, маркетинга – меня цепляет (я веду свой блог с душой, готов постоянно заниматься этим. Мне это интересно). Я люблю свою работу. А вот тема выпечки была больше экспериментом. Наверное, это послужило толчком к продаже бизнеса – когда ко мне обратились люди со словами «пекарня – это мечта нашей семьи. Мы хотим только этим заниматься» я согласился на продажу. При этом, кстати, стоимость бизнеса по сравнению с первоначальной ценой выросла в почти в 2 раза примерно за 8 месяцев . Это была очень хорошая, выгодная сделка и бесценный опыт в 2016 году.

Эти простые советы, ошибки и идеи помогли за несколько месяцев в корне поменять ситуацию в бизнесе.

Все, казалось бы, просто и понятно. Но в большинстве бизнесов не все эти пункты реализуются.

Например, ко мне часто обращаются за скриптами для повышения конверсии звонков (входящих и исходящих). А когда речь заходит о цифрах (сколько звонков, успешных, неуспешных) – оказывается, их никто не считает. Пункт первый из этой статьи («статистика») не выполняется. Аналогично и с другими пунктами.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

Полезные ссылки

• - курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще. Научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
• - самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
• . Эти 9 фишек сделают Вашу презентацию продающей по телефону, при встрече и даже в социальных сетях. Скачайте документ бесплатно и получите дополнительные схемы и чек-листы в ближайшие дни
• Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
• Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;

Мы рассмотрели пошаговый план увеличения продаж в розничном магазине. В этой начинаем разбор подготовительных действий.

Шаг 1. Тайм-менеджмент руководителя.

Почему начинать следует именно с этого шага?

Дело в том, что в большинстве случаев владелец магазина выполняет еще и функцию управляющего. То есть он отвечает практически за все:

• Своевременную поставку товаров
• Переговоры поставщиками
• Привлечение клиентов
• Своевременную оплату счетов
• И т.д.

В живом бизнесе кроме описанных выше функций на руководителя еще и сваливается куча вопросов, которые регулярно возникают во время работы. И все эти вопросы требуют немедленной реакции в виде принятия правильного решение. Вот и получается, что директору по большому счету просто некогда заниматься увеличением продаж.

Если принять во внимание, что будем осуществлять некоторые изменения в бизнесе, то прежде всего на них нужно выделить время.

Иными словами, помимо своих обычных задач, которые никто не отменял, теперь добавляются еще и шаги по увеличению продаж.

Если вы думаете, что сделав с утра все текущие дела, к вечеру сможете заняться разработкой мероприятий по увеличению продаж, то глубоко ошибаетесь. Готов поспорить, что у вас к этому моменту не останется ни сил, ни желания. А постоянные звонки по телефону от совершенно разных людей будут вас постоянно отвлекать.

Какой выход из этого положения?

Приведу пример из своего опыта. Не так давно мы с супругой и ее подругой затеяли спор – сможет ли каждый из нас к заданной дате похудеть на определенное количество килограмм. Это количество каждый определяет сам. И потом необходимо в течение недели этот вес удержать. Дамы захотели “сбросить” по 6 кг, а я объявил планку в -10кг.

Мы в шуточной форме закрепили свои намерения на бумаге, и каждый из нас подкрепил это денежной суммой, которую терял в случае проигрыша Деньги мы положили в банк, так, чтобы никто уже не смог “отскочить”.

Как только я настроил процесс правильного питания, час килограммов быстро ушла. Но на этом процесс остановился и необходимо было добавить аэробной нагрузки в виде бега или ходьбы. Так вот, по началу я хотел этим заниматься сразу после того, как в течение дня будут закончены все запланированные дела по бизнесу. В течение недели я пробовал встроить физическую активность в свое расписание и все безуспешно.

К тому моменту, когда мне предстояло идти на тренировку, сил на нее практически не оставалось.

В итоге я применил метод, который знал давно и который внедрял у своих клиентов в бизнесе.

Этот метод заключается в том, что когда перед тобой стоит важная задача, ее нужно выполнять в первую очередь.

Да потому что, в этом случае, вы будете гарантировано выполнять ее каждый день, и это обеспечит последовательное достижение поставленной цели.

Как именно следует планировать свой день директору магазина?

Каждый свой день вы можете начинать с того, что на час появляетесь в офисе, быстро проводите планерку, ставите задачи подчиненным и затем уходите туда, где вас никто не будет отвлекать. При этом критически важно этот самый офис покинуть и отключить мобильный.

Кстати, есть другой вариант, который тоже себя хорошо зарекомендовал – ставить планы своим подчиненным с вечера. Когда все хотят домой, никто не будет засиживаться на совещании, и каждый сотрудник будет стремиться максимально быстро отчитаться о своих планах на завтра.

По поводу проведения планерок и совещаний есть несколько практических рекомендаций.

1. Никакого кофе и чая
2. Присутствует только тот человек, которому вы ставите задачу (бухгалтеру вовсе не обязательно слушать информацию о маркетинговых мероприятиях, а специалисту по рекламе абсолютно точно не нужна информация по текущим платежам)
3. Заранее подготовить информацию по отчетам за прошедший день и предварительные планы на следующий
4. Представить все максимально сжато, четко и по делу, в этом случае сотрудникам не будет скучно и планерка пройдет быстро
5. Все поставленные задачи должны быть закреплены на бумаге (или в электронном виде) с возможностью контроля руководителем не только результата, но и самого процесса выполнения.

Для чего нужен контроль за процессом?

Для того, чтобы вы вовремя увидели, что что-то идет не по плану. Чтобы не получилось так, что в конце дня вас поставят перед фактом – ну извините, не получилось.

Попробуйте уже с завтрашнего дня уходить из офиса хотя бы на 2 часа ежедневно и заниматься стратегией развития своего бизнеса и внедрением инструментов увеличения продаж. Гарантирую вам, вы удивитесь, насколько лучше стал ваш бизнес.

Теперь вы сможете заранее планировать и подготавливать различные маркетинговые мероприятия по привлечению клиентов.

Отныне вы раз и навсегда перестанете жить в режиме постоянной реакции на попытки своих подчиненных отнять у вас понапрасну время.

Вы будете на шаг впереди ваших конкурентов, которые удивятся, откуда это в вашем бизнесе все идет намного эффективнее, чем у них

В следующей статье мы обсудим дальнейшие шаги по увеличению прибыли в магазине. Следите внимательно за рассылкой и публикациями.

P.S. Кстати, благодаря утреннем пробежкам и прогулкам я похудел на 13 кг и сохранил свои деньги. Впрочем, дамы тоже оказались на высоте и не проиграли. Но деньги, заранее положенные в банк оказались хорошим мотиватором.

Шаг 2. – Определение ключевых индикаторов – KPI

Итак мы рассмотрели первый инструмент увеличения прибыли в розничном магазине – тайм-менеджмент руководителя. Сегодня продолжаем движение и рассмотрим второй шаг – определение ключевых индикаторов – KPI.

Зачем нужны ключевые индикаторы и почему с их помощью очень легко управлять бизнесом?

Давайте разберем на примере.

Когда перед предпринимателем встает задача увеличить прибыль, он представляет себе это в голове как огромный процесс без начала и конца. Как следствие, запал пропадает сразу же после первых шагов. Причиной этому чаще всего является отсутствие запланированных результатов.

Как это исправить?

Прежде всего предпринимателю необходимо научиться правильно ставить перед собой не только цель (увеличить прибыль), но и описывать процесс шагов, с помощью которых эта цель будет достигнута. Иными словами, важно научится разбивать любую задачу на инструменты, от которых зависит ее выполнение.

В данном случае, давайте разберем, от изменения каких показателей будет зависеть не только увеличение прибыли, но и развитие бизнеса в целом.

• Объем продаж – продажи ваших товаров или услуг.
• Расходы – все то, что необходимо вам для осуществления продаж.
• Чистая прибыль – разница между доходами и расходами.
• Продажи с м.кв – ежемесячный объем продаж деленный на занимаемую вашим бизнесом площадь.
• Количество клиентов в базе – одна из самых ценностей вашего бизнеса.
• Среднее кол-во клиентов, приходящих к вам ежедневно – количество клиентов, приходящее к вам ежемесячно, деленное на количество дней в месяце.
• Среднее количество покупок в день – количество покупок в месяц (или другой период), деленное на количество дней за тот же период.
• Средний чек – продажи в деньгах, деленная на количество чеков.
• Маржа – прибыльность от продаж ваших товаров или услуг в процентах от оборота.
• Сколько способов привлечения клиентов используете – учесть каждый способ, которым вы привлекаете клиентов в свой бизнес.
• Стоимость привлечения клиента каждым из используемых способов – деньги, которые вы потратили на тот или иной способ, деленные на количество клиентов, которые при этом пришли в ваш бизнес.

Здесь хочу сделать важное уточнение. Само по себе то, что вы уже будете отслеживать данные показатели поможет вам увеличить эффективность своего бизнеса. Но наилучшим способом применить данные индикаторы для увеличения прибыли будет отслеживание их изменений с течением времени.

Очень поможет в этом создание электронных таблиц Excel. Внося туда данные у вас будет возможность отследить их изменение на основании графика. Так вы сможете довольно быстро реагировать на изменение каждого из них. Как только вы увидите, что с течением времени значение какого-либо показателя стремится вниз,тут же следует бить тревогу, чтобы прервать этот тренд.

Важно постоянно поддерживать линию тренда,показывающего изменение любого из этих показателей, на уровне пусть небольшого, но роста. Разумеется за исключением статей расходов. Помните, любая из статей расходов может быть увеличена только в одном случае – когда это способствует увеличению прибыли.

Разумеется, здесь приведены не все индикаторы, которые вам следует отслеживать. Вы вполне можете добавить к этому списку свои. Например, вы можете отслеживать эффективность работы каждого из своих сотрудников. Особенно, если его работа напрямую связана с увеличением продаж.

Изменение своих ключевых показателей вы можете отслеживать в 2-х временных вариантах.

Первый – ежемесячно, с разбивкой по дням. Минус этого подхода в том, что в каждом месяце разное количество дней и выходные каждый раз выпадают по своему.

Второй – понедельно, также с разбивкой по дням. Здесь плюс в том, что в неделе всегда 7 дней и в неделе всегда 2 выходных.

Вы можете использовать их по отдельности, или совместно. Решать вам.

Начните отслеживать изменение каждого из этих показателей уже сегодня и это незамедлительно скажется на увеличении вашей прибыли.

Шаг 3. – Управление финансами

Итак мы разобрали тему ключевых индикаторов развития вашего бизнеса. Мы рассмотрели инструменты, отслеживая изменение которых, вы сможете всегда быть в курсе того, в каком состоянии ваш бизнес.

Сегодня речь пойдет о том, как построить правильное управление финансами.

Почему это важно встроить в работу руководителя с самого начала?

Деньги – это то, что требует внимания к себе не только в жизни, но и в бизнесе. Причем в бизнесе ими нужно уметь управлять особенно качественно. И делать это должен вовсе не бухгалтер. Как шутливо сказал мой преподаватель по финансовому менеджменту во время обучения на МВА – задача вашего бухгалтера создать иллюзию перед налоговыми органами, что в вашей компании полный порядок.

Заниматься же управлением финансами должен либо сам руководитель, либо, если у вас уже достаточно большой бизнес, то финансовый директор.

Как показала практика, наиболее простая форма, в которой можно отслеживать финасы – это простые таблички Excel. Конечно, вы можете возразить – а мы используем 1С или что-то еще, зачем мне еще и таблицы вести? Дело в том, что вам, как руководителю нужна не просто фиксация цифр, вам нужно уметь принимать решения при изменяющихся параметрах. А для этого сначала составляется план, затем вносятся по мере работы фактические значения каждой статьи доходов и расходов, и на основании этого определяется отклонение.

И затем важно проводить анализ этого самого отклонения по каждому из важных параметров.

Как это осуществить на практике?

Для начала составляется План Финансовых Результатов (ПФР).

Его предназначение в том, чтобы показать будущее вашего бизнеса в конце определенного периода. Как правило, это год. В этом документе вносятся прогнозные поступления от продаж и расходы, необходимые для осуществления этих продаж. На выходе появляется цифра планируемой чистой прибыли. Именно она и будет для вас ориентиром. Взглянув на нее вы увидите, на какую прибыль можете рассчитывать по итогам года.

Значение данного документа сложно переоценить, так как именно он откроет правду на ваш бизнес. А то ведь как, в начале предприниматель, открывая магазин, мечтает о новой квартире или доме, новой машине и путешествиях. А когда это не появляется, задумывается – почему так? Вот чтобы не было таких неоправданных ожиданий и существует финансовое планирование. Конечно же, это не единственное, для чего важно уметь составлять ПФР, но даже если вы делаете что-то подобное – вы уже впереди конкурентов.

Следующее, что нужно в управлении финансами – План Движения Денег.

Этот документ нужен для того, чтобы во время деятельности избегать “кассовых разрывов” – ситуации,когда денег на ваших расчетных счетах и в кассе не хватает на оплату текущих счетов. То есть, данный документ позволяет сбалансировать поступление денег и их расходование. Открою такой секрет – до тех пор, пока вы не убрали все “кассовые разрывы” заниматься увеличением прибыли бесполезно.

И третий пункт в управлении финансами – это расчетный баланс.

Не бухгалтерский, а именно расчетный, ваш, как руководителя. В этом документе вы собираете данные по остаткам товара на складе, денег в кассе и на расчетном счете (это будут ваши активы), и своими обязательствами – кредиты, долги поставщикам и т.д.(пассивы). Разница между этими цифрами показывает финансовую устойчивость вашего бизнеса.

Конечно же я привел здесь далеко не все моменты в управлении финансами, но даже начав применять эти, вы будете на несколько шагов впереди своих конкурентов. В идеале конечно иметь готовые шаблоны для управления финансами, так как просто подставляя туда свои цифры вы немедленно получите всю необходимую информацию для принятия управленческих решений.

Шаг 4. – Управление товаром

Итак, сегодня мы будем рассматривать 4-й шаг в увеличении прибыли розничного магазина.

На трех предшествующих мы разобрали:

• Личную результативность предпринимателя
• Управление бизнесом через KPI
• Правильное управление финансами

Теперь самое время разобрать сам предмет продажи – а именно товар. И прежде всего привести в соответствие спрос и предложение. Ну и параллельно настроить правильную ширину и глубину ассортимента.

Почему это важно сделать именно на этом этапе?

Дело в том, что если ваше товарное предложение не соответствует спросу, вам не удастся увеличить прибыль, какие бы усилия вы не предпринимали. Как вы понимаете, человек приходит к вам в магазин за вполне определенными товарами. Более того, товар ему нужен определенного цвета и размера. И здесь важно правильно рассчитать, сколько людей придет за совершенно разными комбинациями:

• Размера
• Цвета
• И т.д.

И все это относится к каждой категории товара, который вы продаете.

Таким образом, если вы не хотите вкладывать деньги в “неликвиды”, и наоборот, хотите, чтобы максимальное число клиентов нашли в магазине нужную им комбинацию, необходимо привести в соответствие спроса и предложения.

Как это сделать?

Есть методика так называемого АВС-анализа. Она основана на правиле Паретто. Это когда за 80% результатов отвечает 20% причин.

На деле этот процесс выглядит очень просто. Я с клиентами использую для этого определенный шаблон. Мы выгружаем из 1С в Excel все продажи за последний квартал помесячно. Далее нажимаем пару клавиш и из неупорядоченной таблицы данные превращаются в пригодные для анализа. В принципе, можно все тоже самое посчитать вручную.

Итогом этой нехитрой комбинации является тот факт, что ваши продажи будут поделены на 3 группы:

Группа товаров А – товары, сумма долей которых накопительным итогом составляет 50% от общей суммы продаж. Эти товары должны быть у вас в продаже всегда, в нужном количестве, цвете и размере. Они требуют еженедельного планирования, учета и контроля. Именно по этой группе товаров вас находят ваши клиенты. Именно товары из этой группы могут быть использованы для привлечения клиентов.

Группа товаров В – товары, сумма долей которых накопительным итогом составляет от 50% до 80% от общей суммы продаж. Этот товар пользуется заметно меньшим спросом. Контроль за этой группой товаров ежемесячный.

Группа товаров С – товары, сумма долей которых накопительным итогом составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров. Это имиджевый товар. Из-за низкой скорости продаж наценка на этот товар должна быть выше, чем в двух предыдущих.

Теперь, когда вы выяснили какие группы товаров и как продавались в течение квартала, сравните это со своим товарным запасом. Для этого мы выгружаем товарные остатки в деньгах в используемый шаблон и получаем еще одну форму для анализа и сравнения.

Следующим шагом будет сравнить, соответствует ли состояние вашего склада тому, зачем приходят к вам люди. И если это не так, стоит как можно скорее исправить положение. Как вы понимаете, чтобы появились деньги на закупку товара категории А необходимо избавиться от неликвидов – товара группы С. Если состояние вашего склада состоит в основном из товаров этой группы, у вас большие проблемы.

Кроме того, если у вас одинаковая наценка на все товары, то следует изменить данную ситуацию и сделать наценку на товар из категории С выше.

И только в момент, когда вы сможете максимально удовлетворять спрос ваших клиентов, можно применять инструменты увеличения прибыли. В этом случае они будут работать максимально эффективно.

Шаг 5. – Ценообразование

Итак мы рассмотрели вопрос приведения в соответствие спроса и предложения. Сегодня речь пойдет о правильном ценообразовании.

Многие предприниматели незаслуженно мало уделяют внимания данному вопросу и совершенно напрасно.

Причин здесь масса, и самая главная, пожалуй, это то, что с помощью правильного ценообразования можно легко увеличить вашу прибыль, не потратив ни копейки денег.

Как же следует применять политику ценообразования для увеличения прибыли.

По большому счету вариантов здесь два.

1. Правильное формирование цены товара на основе эластичности спроса по цене
2. Правильное формирование на каждую категорию товара (по результатам АВС-анализа)

Начнем с первой стратегии.

Сначала коротко и понятным языком, что же такое эластичность спроса по цене. Эластичность спроса по цене – это показатель того, насколько изменится спрос на товар или услугу с изменением цены на единицу измерения. Если сказать еще проще – изменится спрос на товар или услугу, если увеличим или уменьшим цену.

Зачастую бывает так.

Вы покупаете футболку у поставщика за 500 рублей. Делаете стандартную наценку 70% и получаете цену продажи в 850 рублей. Далее, выставляете на продажу и люди начинают ее покупать. Допустим, за месяц у вас купили 30 таких футболок. В итоге вы заработали в качестве прибыли: (850 – 500) * 30 = 350 * 30 = 10 500 руб. Умножаем на 12 месяцев и получаем – 126 000 руб.

Именно такую прибыль вы получили с продажи данной футболки за год.

Теперь немного поработаем с ценообразованием.

Дело в том, что для человека не имеет значения, 850 рублей заплатить за футболку, или, скажем 897. Сумма в 47 рублей в голове клиента кажется ничтожно малой и он не обратит на это внимания. Разумеется, в том случае, если вы сразу ставите правильную более высокую цену, а не увеличиваете ее постоянно. Таким образом, спрос скорее всего не упадет вовсе. Или по другому – данный товар обладает не эластичным спросом – с увеличением цены объем реализации не изменяется.

Вот что получается в цифрах: (897 – 500) * 30 = 470 * 30 = 14 100 руб. Итого за 12 месяцев – 169 200 руб.

Путем нехитрых математических вычислений мы получаем, что во втором случае прибыль оказалась на 34% выше, чем в первом. Иными словами, вы ничего особенно не меняя и не прикладывая никаких усилий заработали больше на 43 200 руб.

И это еще не весь эффект!

Дело в том, что как правило первоначальная наценка способна покрыть все текущие расходы и обеспечить какой-то объем прибыли. Так вот, получается, что все то, что “сверху” – это ваша чистая прибыль, как владельца.

Но и это еще не все!

Как правило, ассортимент магазина состоит вовсе не из одной футболки, а их как минимум 10. Или 20. Или 100 – здесь вы сами принимаете решение. Так вот, если вы умножите 43 200 на 10, то получите чистую прибыль в районе 432 000 рублей.

А теперь представьте такую ситуацию. В конце года в вашем кармане неожиданно оказались “лишние” 432 000 рублей, найдете, как ими распорядиться?

И вторая стратегия.

Когда в магазине делается наценка на поступивший товар, как правило, ко всем категориям применяется один и тот же коэффициент. А между тем, скорость продаж товара всегда разная. Какой-то продается быстрее, а какой-то медленнее. Соответственно, и наценку следует делать различную. На категорию товара, скорость продаж которого ниже остальных следует делать бОльшую наценку, чтобы он оставался прибыльным.

Если применить здесь уже рассмотренный нами АВС-анализ, то на категорию “А” следует делать не очень большую наценку, так как люди к вам приходят в основном за ним. На категорию “В” наценка должна быть выше, так как этот товар продается медленнее. И, наконец, на категорию “С” следует делать самую высокую наценку, ибо этот товар продается медленнее всего.

Начните применять данные методики у себя и вы удивитесь, насколько вырастет ваша прибыль уже в первый месяц.

Каждый владелец (или управляющий) магазина мечтает найти одноразовый и эффективный способ повышения продаж. Увы, такой панацеи не существует. Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, его владелец должен быть очень гибким, чутким ко всем инновациям и нововведениям, уметь работать как с персоналом, так и с постоянными клиентами. А самое главное - он должен чётко представлять себе механизм повышения дохода магазина, знать малозатратные и, в то же время, эффективные, методы повышения продаж.

Давайте попробуем разобраться, как можно повысить продажи в магазине (например - ). Начнём с того, что ежедневно владельцы магазинов сталкиваются с уймой проблем.

Самые распространённые проблемы владельцев магазинов

• маленькая выручка;
• постоянная нехватка денег;
• неокупаемые затраты на рекламу;
• низкая посещаемость магазина;
• конкуренты с более низкими ценами;
• отсутствие постоянных покупателей;
• высокие налоги;
• огромная арендная ставка.

Проблемы растут с каждый днём, хотя владелец магазина делает всё возможное:

• внедряет новые фишки для привлечения клиентов;
• устраивает грандиозные скидки и распродажи;
• активно использует рекламу.

Однако, несмотря на все эти усилия, ощутимых результатов не заметно.

Зато на данный момент владелец магазина имеет:

• залежи нереализованного товара;
• отсутствие или малое количество клиентов;
• значительное снижение выручки;
• невыполнение плана продаж;
• постоянную выплату растущих кредитов и аренды;
• большую текучку кадров.

Вполне вероятно, что в итоге владельца магазина ждут:

• депрессии, стрессы и постоянное нервное напряжение;
• скандалы и разлад в семье;
• полное банкротство.

Не стоит ждать такого финала. Вы вполне способны изменить сложившуюся ситуацию и повысить продажи в магазине!

Если вы поймёте, как увеличить продажи в магазине, то получите:

• удвоенную выручку в магазине;
• очередь из постоянных заинтересованных клиентов;
• увеличение суммы среднего чека покупателя;
• работающую систему постоянного увеличения выручки;
• стабильное увеличение доли постоянных клиентов;
• улучшение обслуживания;
• реализацию своих поставленных целей.

Пять способов повышения продаж вашего магазина

Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.

1. Предлагайте дорогой и качественный товар

Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.

Читайте также: Бизнес-план: как организовать турагентство и привлечь клиентов

Ваша выгода:

• 35-55% покупателей покупают товар на 25-45% дороже.

Для этого вам требуется:

• подготовить ответы на типичные вопросы;
• обучить персонал работе с клиентами по этому методу.

2. Продавайте больше товаров

Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.

Ваша выгода:

• 30% покупателей приобретают в два раза больше товаров.

Для этого вам потребуется:

• разработать систему бонусов и акций;
• обучить персонал.

3. Активное предложение сопутствующих товаров или услуг

Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)

Ваша выгода:

• сумму чека можно повысить примерно на 35-45%.
• вы не отдаёте продажи конкурентам.

Для этого вам потребуется:

• добавить в ассортимент сопутствующие товары, улучшить их качество;
• обучить персонал.

4. Дисконтные карты

Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.

Ваша выгода:

• вы получаете дополнительную прибыль и продажи, которые не получает конкурент.

Для этого вам потребуется:

• разработать или улучшить дисконтную программу,
• активное предложение персоналом дисконтной карты постоянным покупателям.

5. Полюбите ваших покупателей

Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами - ещё и как!

Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.

Бизнес идеи