Всем известно, что для продажи каждого отдельного товара существуют определенные правила, которых необходимо придерживаться. В этой статье будут изложены правила продажи отдельных видов товаров в торговых точках.

Для начала мы предоставим вашему вниманию общие правила продажи товаров, которые касаются абсолютно всех категорий. Во-первых, продавец обязан соблюдать все нормы безопасности, санитарные правила, ветеринарные и противопожарные. Во-вторых, место торговли должно быть оснащено всем необходимым инвентарем, для надлежащего хранения и реализации товара. В-третьих, если покупатель потребует предоставить ему книгу отзывов, то продавец обязан это сделать. В-четвертых, в помещении должен быть уголок покупателя, где при необходимости он сможет ознакомиться с лицензией, регистрацией и другими документами, разрешающими торговлю. Пятое правило: продавец обязан провести ознакомление покупателя с с фирмой-производителем, со сроком реализации товаров, с ценой на товар и, при необходимости, предоставить сертификаты качества.

Теперь мы представим вашему вниманию правила продажи отдельных по категориям:

На упаковке товара, выставленного на продажу, обязательно должен быть указан состав продукта, его калорийность, условия приготовления, сроки хранения, противопоказания. Хлеб и другие хлебобулочные изделия в местах мелкой торговли необходимо продавать только в упакованном виде. Продавец перед реализацией определенного товара, должен ознакомиться с его качеством по внешним признакам. Эти правила продажи отдельных видов товаров продовольственной группы необходимо выполнять помимо тех, которые были изложены выше.

Одежда и обувь. Для начала все изделия этого вида должны проходить предпродажную подготовку. То есть отсортированы по видам материала, моделям, размерам. Товар для женщин, мужчин и детей должен находиться в разных торговых залах. На каждом товаре находится ярлык, который содержит в себе информацию о цене, размере, составе ткани и другую. Покупателю должны быть предоставлены условия для примерки.

Парфюмерия и косметика. Этикетки товаров, помимо ранее перечисленного перечня, должны содержать в себе информацию о назначении этого продукта, эффекте, который он оказывает, противопоказаниях, условиях применения и так далее. Покупателю предоставляются пробники товаров. При покупке товара, человек, который приобретает его, должен ознакомиться с содержимым упаковочной коробки (бумаги).

Оружие и патроны к нему. Каждая единица товара, кроме слезоточивых веществ, должна иметь свой зарегистрированный номер, клеймо. Предпродажная подготовка этого вида товара заключает в себе помимо распаковки и выкладывания на витрину в магазине, чистку и смазку, во избежание неисправности из-за ненадлежащего ухода. Ярлык этого товара, помимо вышеуказанной информации, должен также содержать в себе его технические характеристики. Продажа разрешена только лицам, имеющим необходимые документы для приобретения оружия и дальнейшего обслуживания.

Правила К продаже не должен допускаться товар, который на этикетке не содержит предупреждения о том, что употребление алкогольной продукции сверх меры вредно для здоровья. Запрещена продажа алкоголя людям, не достигшим совершеннолетия. Также запрещается продажа алкогольных товаров в детских учреждениях, образовательных и медицинских корпусах, в общественном транспорте и местах культуры. Для продажи алкогольных напитков у продавца при себе должны быть такие виды документов, как накладная на каждый вид товара (товарно-транспортная) и лицензия, разрешающая торговлю алкоголем. Алкогольная продукция должна быть расставлена по видам.

В этой статье вы ознакомились с основами, а вот правила продажи отдельных видов товаровболее детально вы всегда сможете изучить, воспользовавшись законом про защиту прав потребителей.

Продавцам свойственно совершать одни и те же ошибки, которые им мешают развиваться и увеличивать свои результаты. Почти все эти ошибки лежат на поверхности и не замечаются в виду их очевидности. Поэтому я решил поразмыслить и составить свой свод правил продаж. Естественно всего учесть нельзя и много важных моментов я не укажу, по тому что забыл или посчитал их не такими значимыми. Поэтому рекомендую составлять вам свои правила продаж и дополнять их по мере необходимости.

Сразу хочу оговориться что в данной статье под словом продавец, подразумевается сотрудник, который либо сам продаёт, либо организовывает процесс продаж. Поскольку среднестатистический продавец крайне редко сам хочет себя совершенствовать, то данные правила продаж всё-таки прежде всего для руководителей.

Ищи проблемы и зоны роста только в себе

Вот что меня бесит больше всего, это когда подходишь к продавцу (а возможно и руководителю), спрашиваешь: ну как сегодня с результатами? А он тебе в ответ начинает жаловаться на клиентов, рассказывать про потенциалы, то что конкурент запустил новое предложение, про мировой кризис и вспышки на солнце. И ровным счетом ничего про свою работу. В первые годы работы я это слушал, сейчас отработав в продажах более 10 лет, я выслушал уже столько рассказов что могу по началу рассказывать продолжение. А результат всегда один и тот же, продавец не продал.

Во истину великая фраза: слабый ищет причины, сильный ищет возможности. Мне всегда приятно работать с теми, кто скажет: я сегодня не продал, было столько-то возможностей, не смог отработать такие-то , планирую изменить это и это. Но этот вариант встречается крайне редко, такие люди очень быстро вырастают и продают много. А затем идут на повышение.

Многим людям до сих пор не ясно, что себя поменять можно самому и быстро, а вот окружающий мир меняется долго и от вас тут мало что зависит. Поэтому возьмите себе за правило — всегда искать способы увеличить результаты, не перекладывайте ответственность за ваши результаты на клиента, конкурента и т.п. Вы добьётесь намного больших результатов с мыслью что всё зависит от вас, а не от внешней среды.

Продажи – это математика

Результат продаж можно легко вычислить, для этого достаточно знать, . И владеть математикой. Очень часто мы ищем зону роста не там, где нужно и пытаемся повлиять на показатель, на который наиболее сложно повлиять, но он очевиден. Понятное дело, что великое множество и влиять нужно одновременно на все, но в бизнесе всегда есть основные зоны роста, повлияв на которые сегодня вы можете быстро изменить результат. Важно уметь их выявить, при этом желательно чтобы эти зоны роста зависели от вас.

Для лучшего понимания приведу пример, есть у вас магазин выручки стало не хватать так наступили тяжелые времена в стране. Что делать? Многие магазины начинают устраивать акции и распродажи, в общем стараются повлиять на входящий трафик. Но это краткосрочное решение проблемы, продавая с минимальной наценкой долго не протянешь. Тем более конкуренты скорей всего ответят симметрично. Но есть другие варианты: добавить в товарную линейку продукт, который сейчас в ходу, посмотреть на качество работы продавцов вашего магазина, переориентироваться на товары премиум сегмента, предлагать новые услуги. Все эти способы позволяют увеличить средний чек. Посчитайте какой вам необходим средний чек, посмотрите на конверсию своих продавцов, увеличивайте количество товаров в чеке и среднюю стоимость товара. Нет смысла оживлять умерший рынок, ситуация в продажах меняется очень быстро и побеждает только тот, кто умеет быстро подстраиваться под новые условия. Изучайте текущие , идите в ногу с рынком.

В часто наблюдаю обратную ситуацию, когда продавцов обучают, мотивируют, придумывают новые фишки. Но для увеличения продаж просто не хватает необходимого количества контактов с клиентом. Одним из важных правил продаж является ежедневный подсчёт результатов и анализ ваших KPI показателей.

Знания – сила

Как говорил один мой сотрудник – научить продавать можно любого дятла, вопрос конверсии. На самом деле если ходить и предлагать какой-либо продукт, рано или поздно его купят. И это создаёт обманчивую эйфорию у некоторых начинающих продавцов. Устроился к вам новый продавец, неделю по учился, узнал несколько фраз и пару выгод товара, перестал бояться людей и продажи пошли. Часто на этом процесс развития сотрудника заканчивается. Прежде всего потому что сотрудник не видит необходимости в обучении. Он и так продаёт, зачем ему ещё что-то изучать. Проходит пару месяцев и продажи у сотрудника снижаются, мотивация упала, а профессионализма не появилось. начинает мотивировать бойца, возможно даже пытается внедрить новые знания в зачерствевший мозг. Результатом будет то что через несколько месяцев продавец уволится. Поскольку работа ему надоела. Она не приносит ему радости.

Есть хороший анекдот по этому поводу:

Что такое продажа?
Это диалог между двумя людьми!
А если один из них дурак?
То второй остаётся без премии!!!

Для того чтобы сотрудники у вас не выгорали. Необходимо делать из них профессионалов в первый месяц работы. – это важнейшее правило продаж. Если вы научите персонал развиваться, то он будет это делать сам. Это как читать книги, кого в детстве заставляли читать ежедневно делают это до сих пор.

Вера даёт уверенность

Часто , и поэтому продажи не клюются. Чтобы что-то продать, мало про это рассказать, нужно передать веру в товар клиенту. Но если продавец не верит в товар, он никогда не убедит его купить.

Задача управленца продать продукт продавцу. Сделать так чтобы продавец поверил в него, и тогда эта вера перейдёт в уверенность и при общении с клиентом продавец будет выглядеть убедительно.

Лучший продавец – это замотивированный продавец

Это действительно важное правило успешных продаж. Часто продавцами работает молодежь, у которой есть куча смежных важных для них дел: учёба и общение со сверстниками. Если работа стоит не на первом месте, то у управленца недостаточно рычагов влияния на результат. Только деньгами сотрудника не замотивируешь, поэтому работайте над мотивацией персонала постоянно. Тема очень широкая и способов мотивации персонала превеликое множество.

Всегда следуй стратегии продаж

Продажа – это последовательность действий продавца при взаимодействии с клиентом. Стратегия продаж – это выбранная вами и проверенная последовательность действий. Стратегия – это выбранный вами , бизнес процессы компании, и реклама.

Очень часто успешные отделы продаж перестают добиваться результатов поскольку не следуют выбранной изначально стратегии продаж. Сотрудники перестают выполнять некоторые важные действия, которые делали ранее. Меня пригласили провести аудит одного отдела продаж, который был ранее успешным, но перестал таковым являться. После изучения выяснилось, что процесс обучения и адаптации новых продавцов велся из рук вон плохо. Важные знания про продукт и речевые модули передавались в искаженном виде. Компетенции вроде в отделе были, но процесс передачи компетенций не был организован.

В продажах есть правило: когда что-то перестало получатся попробуйте вернуться на исходную точку, в которой все было хорошо. Так же важно фиксировать лучшие практики и масштабировать их на всех сотрудников. Главное, чтобы непосредственный руководитель понимал кода нужно двигаться и как влиять на результаты подразделения.

Контроль персонала превыше всего

Никогда никому не верьте на слово. Самое лучшее слово, это слово, подкрепленное результатом. Если результата нет и действия сотрудника не были проконтролированы, то это ошибка руководителя. Прежде всего руководитель не выполнил свою функцию, персонал всегда будет «срезать углы», но если этим начинает заниматься руководитель, то система не работает.

К сожалению, часто наблюдаю как в компаниях процесс контроля не организован системно. Это приводит к непониманию на верху, реальных причин низких результатов. Это кстати касается не только продаж. Контроль – это не просто , контроль – это пища для вашего ума. Постройте системный не забывайте им заниматься даже если дела идут успешно и тогда всё будет хорошо не только с продажами.

Есть такой этап продаж – подготовка

Есть старая японская притча о мелочах:

Потеряли гвоздь.
Из-за не забитого гвоздя — потеряли подкову.
Из-за потерянной подковы — потеряли коня.
Из-за потерянного коня — не доставили донесение.
Из-за того, что не доставили донесение — проиграли войну.

При проведении часто приходится наблюдать картину абсолютной неподготовленности торгующего персонала и зачастую их . Это неподготовленность проявляется как раз в мелочах, как в выше приведенной притче. Никто не хочет обращать внимание на мелочи. А видь из них состоит наша жизнь. Возьмите себе за правило не забывать про и учить этому других.

Давно ушли в прошлое те времена, когда был дефицит товаров. Молодёжь, да и люди среднего поколения представления не имеют, что когда-то нужную вещь можно было купить только «по блату».

Сейчас рынок товаров и услуг перенасыщен, и не так-то легко продавать практически любой товар, им торгует не одна компания. И покупатели стали гораздо требовательнее и разборчивее, чем во времена «застоя», когда покупали всё, не смотря на качество товара и обслуживания, потому, что этого всего не хватало.

В связи с сегодняшними условиями, существующими на рынке товаров и услуг, роль менеджера по продажам очень ответственна и значительна. Современный менеджер по продажам отличается от продавца периода «застоя» и «перестройки», как небо от земли. Именно потому, что круг обязанностей, возможностей и профессиональных навыков менеджеров по продажам сейчас довольно широк, далеко не каждый в этой профессии успешен.

И как же стать успешным менеджером по продажам, таким, чтобы тебя ценило руководство, уважали покупатели и твоё материальное вознаграждение постоянно росло?

Вот десять основных правил работы успешного менеджера по продажам:

1. Хороший менеджер по продажам - контактный человек.

2. Хороший менеджер по продажам всегда доступен для общения по телефону.

Старайтесь всегда быть доступны для общения по телефону. Оставляя вместо себя автоответчик, вы вполне возможно теряете потенциального покупателя. Натолкнувшись на механический голос автоответчика, покупатель, скорее всего, больше не позвонит. Отвечая лично на каждый звонок, вы проявите внимание и вернее сможете убедить собеседника совершить покупку.

3. Хороший менеджер по продажам - обязательный человек.
То есть он никогда не обещает того, что не сможет выполнить. Если вы что-то пообещали клиенту, это нужно обязательно выполнить. Невыполненные обещания, даже если вы как-то объяснили, почему так произошло, подрывают у покупателя доверие к вам. Обещал - сделай, а если вы не уверены, что сможете что-то сделать, то лучшей фразой при этом будет «Я приложу все усилия, чтобы это выполнить, но обещать, что получится, не могу». И если вы всё-таки сможете это выполнить, клиент оценит не только вашу честность, но и ваши усилия и обязательность, и он будет вам доверять.

4. Хороший менеджер по продажам умеет не только говорить, но и слушать.
Хороший контакт в отношениях невозможен, если он строится только на монологе одного из собеседников, для доверительного общения необходим диалог. Поэтому, нужно не только уметь говорить, убеждая покупателя в достоинствах предлагаемого товара, но и уметь заинтересованно выслушать своего собеседника. Во-первых, умение слушать всегда производит хорошее впечатление на собеседника, во-вторых, покупатель может пытаться вам пояснить, какие-то особенности товара, который он хочет приобрести, в-третьих, он может сообщить о себе что-то конкретное, что поможет вам, связать его предпочтения с предлагаемым вам товаром.

5. Хороший менеджер по продажам не боится жалоб.
Не нужно отмахиваться от жалоб клиентов, даже если они вам кажутся несущественными. Относитесь внимательно и обязательно рассматривайте любую жалобу клиентов, как серьёзную, так и мелкую. Это укрепит доверие к вам клиентов.

6. Хороший менеджер по продажам готов оказать любую помощь, даже если это не принесёт выгоды.
Оказать какую-то помощь в рамках своей профессиональной деятельности, быть полезным тем, что заведомо не принесёт прибыли, такие действия менеджера очень ценятся покупателями. И в следующий раз, когда возникнет необходимость, клиент, скорее всего обратится к вам, чем туда, где с ним были равнодушны и невнимательны.

7. Хороший менеджер по продажам должен быть экспертом по продаваемому товару.
Очень плохое впечатление на потенциальных покупателей производит некомпетентность менеджера по каким-то качествам и параметрам товара или услуги. Ваши неуверенные или неточные ответы на интересующие их вопросы по товару или услуге могут отбить желание покупать именно у вас. Хороший менеджер должен знать о продаваемом товаре или предоставляемой услуге буквально всё, и компетентно и доходчиво отвечать на любые вопросы клиентов.

8. Хороший менеджер по продажам должен проявлять инициативу.
То есть, не только предложить запрашиваемый товар, но и рассказать о каких-то подобный товарах, тем самым дать возможность клиенту сделать выбор. А если клиент постоянный, и совершал у вас уже не одну покупку, обязательно предложите ему скидку или бонус на выбранный им товар. Такой маркетинговый приём укрепит желание покупатели совершать покупки именно у вас.

9. Хороший менеджер по продажам не боится признать свою ошибку.

Обязательно признайте свою ошибку, даже если клиент не сразу заметил её, и конечно, извинитесь. Это покажет покупателю, что вы честны с ним и только повысит степень доверия к вам, как к надёжному продавцу.

10. Хороший менеджер по продажам не употребляет слова «постараюсь», там, где он может, пусть приложив некоторые усилия, выполнить обещанное.

В том случае, когда вы точно знаете, что можете выполнить какое-то обещание, данное клиенту, не говорите «я постараюсь», а твёрдо обещайте «я сделаю». Это покажет степень ваших возможностей и вашего старания сделать всё для удобства клиента.

Перефразируя известное выражение, можно сказать «хорошими менеджерами по продажам не рождаются, а становятся» и в силах любого человека этой профессии научиться быть отличным профессионалом в своём деле.

Вероятно, среди читателей присутствуют люди, которые еще не махнули рукой на собственную жизнь, стремятся к успеху и готовы познавать новое и полезное каждый день. Именно для таких индивидуумов написана данная статья.

Изучив простые 5 правил продаж и следуя им, практически каждый менеджер может увеличить доходы компании, в которой он работает, а значит, и собственный уровень достатка. Нижеизложенное призвано помочь многим людям, вне зависимости от их возраста и пола, сформировать новый неожиданный взгляд на обычные вроде бы вещи, на самого себя и собственные действия, а главное - открыть новые возможности!

Цель изучения техник продаж

Целью изучения различных сформированных из обширного опыта экспертов техник продаж является достижение такого уровня мастерства, когда продажи превращаются не только в способ заработка, но и в удивительно интересное занятие, а очень часто - дело всей жизни.

Правила продаж товаров

Из большого количества практических навыков, которые были приобретены многими экспертами в течение длительного времени при затрате огромных усилий и совершении массы ошибок, сформировались 5 правил продаж товаров. Эти правила должен знать каждый менеджер или продавец, чтобы достичь высоких результатов, ведь известно, что правильно организованные продажи - это уже 75% успеха в любом бизнесе.

При открытии своего дела почти каждый начинающий, да и часто опытный бизнесмен основное внимание направляет на создание бизнес-планов, поиск бизнес-партнеров, рекламную деятельность и т. д. Пройдя достаточные с точки зрения начинающего предпринимателя этапы, владелец компании ждет клиентов, а они почему-то не приходят, хотя вышеописанные шаги выполнены идеально. Весьма распространенная проблема, не правда ли?!

Не стоит углубляться в «разбор полетов» и искать причину неудач в глубине процессов. Она - на поверхности. Просто люди, которые решили заняться продажами, должны любить продавать, должны уметь общаться с клиентами. В конце концов, продажи должны стать для менеджера не тяжкой работой, а своеобразным хобби. Конечно же, нужны и определенные знания в этой сфере, а главное - применение этих знаний на практике. Многим известные 5 правил продаж, техника которых довольно проста, упорно не применяются продавцами на практике. А ведь, использовав описываемую базовую теорию в работе, вы приобретете возможность успешно закрывать девять сделок из десяти.

Этапы продаж

Рассмотрим базовые 5 правил продаж, без выполнения которых персоналом достижение успеха любым торговым предприятием превращается в сомнительную или, во всяком случае, отдаленную перспективу. В действительности это даже не правила, а этапы осуществления любой сделки. Точность выполнения менеджером каждого пункта из 5 основных правил продаж предопределяет, будет ли сделка успешной для продавца или выльется в попусту потраченное время и силы.

Итак, для того чтобы продать любой товар, движемся по пунктам. Выполняем каждое правило. 5 п. в продажах, а точнее, его достижение и завершение, - это и есть успех.

Пункт-правило 1. Устанавливаем контакт

Доказано на практике: самый первый пункт из перечня 5 правил продаж является одним из самых важных. Результат продажи, то есть то, будет ли она успешной, формируется в первую минуту общения менеджера с клиентом.

Формируем мнение о себе

Менеджеру просто необходимо сформировать мнение покупателя о себе как о профессионале, способном решать проблемы посетителя магазина или офиса, а также как о человеке, который обязательно проявит заботу об интересах клиента. Нужно буквально излучать энергию и наполнять процесс общения энтузиазмом. Исход дела во многом решается в зависимости от уровня внутренней уверенности продавца в том товаре, который он предлагает.

Важность мелочей при формировании первого впечатления

Соблюдением правил бизнес-этикета каждый менеджер дает клиенту почувствовать себя комфортно, а также ощутить собственную значимость.

Не нужно одеваться экстравагантно, необходимо выглядеть представительно. Демонстрацией вызывающего декольте или татуировок можно легко отпугнуть клиента.

Улыбка и комплименты

Абсолютно каждому человеку нравятся уместные и тонкие комплименты, направленные в его адрес. Кроме того, расположение людей очень легко вызвать с помощью искренней улыбки. В целом, эти простые моменты при общении, если правильно и ненавязчиво их применять, способны сформировать благоприятную обстановку, а именно в такой атмосфере чаще всего покупателем принимается положительное решение о покупке того или иного товара.

Пункт-правило 2. Применяем приемы активного слушания

Как уже было отмечено выше, очень важным для изучения каждым продавцом пунктом из 5 основных правил продаж является активное слушание. Известными психологами предлагаются несколько приемов, которые необходимо освоить всем менеджерам по продажам.

Приемы активного слушания

Итак, конкретные примеры приемов активного слушания представлены:

1. Невербальным сопровождением. Это когда продавец смотрит в глаза своему собеседнику, принимает выражающую понимание позу, совершает кивки головой и т. п.
2. Эмоциональным повторением. Довольно часто является уместным выражение энтузиазма. К примеру, завершающий сделку вопрос продавца: «Верно ли я понял?», чаще всего сопровождается ответом покупателя «Да!».
3. «Эхом». Можно и нужно дословно повторять положения, высказанные в процессе разговора клиентом. «Если я правильно Вас понял …», «Ваше мнение - …».
4. Уточнением. В процессе диалога продавец-покупатель от первого обязательно должны задавать уточняющие вопросы, касающихся каких-либо отдельных моментов высказываний последнего.
5. Резюмированием. Этот метод предполагает, что менеджер в процессе общения с клиентом должен периодически воспроизводить суть высказываний последнего, но в очень сжатом виде: «Итак, Вы хотите …».
6. Логическим следствием. Менеджеру нужно логично вывести следствие из высказываний потенциального покупателя: «Если обобщить то, что Вы рассказали, можно порекомендовать …»

Пункт-правило 3. Вопросы

Правила продаж, 5 этапов которых мы рассматриваем, содержат один не самый простой для изучения и понимания, но весьма важный пункт - «задаем вопросы».

Для полного понимания этого этапа продаж, необходимо изучить вопрос глубоко. Можно прибегнуть к прочтению трудов известных специалистов в сфере менеджмента, к примеру, Нейла Рекмана, подробно описавшего самую используемую технику правильного задавания вопросов - СПИН. Достигнув совершенства, применяя подобные техники, любой менеджер может ощутить все преимущества полного контроля над ситуацией во время беседы с клиентом.

Виды вопросов

Всего выделяют четыре разновидности вопросов, которые необходимо задавать последовательно. Эти виды представлены:

1. Ситуационными вопросами , которые раскрывают общую ситуацию потенциального клиента.
2. Проблемными вопросами , которые призваны уточнить суть проблемы, с которой пришел покупатель.
3. Извлекающими вопросами. Они помогают определить уровень актуальности проблемы для клиента.
4. Направляющими вопросами. Такие вопросы призваны помочь менеджеру в переходе к этапу изложения сути коммерческого предложения.

Пункт-правило 4. Возражения клиента

Каждый менеджер неоднократно сталкивался с возражениями клиента. Это неотъемлемая и неизбежная часть общения при осуществлении продаж. Следует отметить, что при должном умении работать с возражениями, процесс их преодоления и даже направления в пользу для продавца превращается для него в настоящее удовольствие. В это сложно поверить, но практика подтверждает истинность утверждения.

Профессионализм в продажах

Возражения клиента нужно приветствовать и даже радоваться им, ведь именно возражения предоставляют продавцу дополнительный шанс развеять недоверие клиента, направленное в отношении товара. Для успешного продавца, изучившего 5 правил продаж, является истиной, что рассматриваемый этап может стать настоящим звёздным часом и предопределить успешный исход общения с покупателем. Для достижения подобных результатов необходимо стать настоящим профессионалом в своем деле, что объясняется страстью к своему труду, а также неподдельной и искренней любовью к клиентам.

Ни в коем случае не нужно начинать спор, а также отрицать возражение напрямую. Это только усугубит недоверие. Для достижения успеха необходимо принять точку зрения, которую занял и демонстрирует покупатель.

Принятием точки зрения собеседника продавец признает свободу первого, а также дает ему право на выражение собственного мнения. Принятие - это своеобразный эмоциональный амортизатор, способный легко погасить раздражение, а также агрессивный настрой клиента. Изречения типа «Как я Вас понимаю, …», либо «Отлично, что Вы знаете об этом недостатке, и…» и т. п. - прекрасные примеры правильной работы с возражениями.

Пункт-правило 5. Завершение сделки

Исследования показывают, что навыками правильной отработки завершающего этапа продажи обладают всего 5-10% менеджеров по продажам.

Исследователи, проводившие опрос среди продавцов различных товаров, отмечают что такое положение вещей вызвано, прежде всего, страхом продавца получить отказ после прохождения предварительных 4-х этапов. Переживания не позволяют менеджеру собраться и подвести покупателя к кассе для оплаты покупки или протянуть ему договор на подпись. И следует отметить, что такая неуверенность часто приводит к перечеркиванию всех предварительных усилий продавца. А ведь известно, что, только выполнив пошагово и полностью правило 1-5 в продажах, продавец может рассчитывать на успех.

В первую очередь, нужно обрести умение замечать сигналы, которые говорят о готовности покупателя совершить покупку. В данном вопросе уместна аналогия процесса продажи с искусством рыбной ловли. Если клюнувшую рыбу подсечь слишком рано или слишком поздно, она сорвется с крючка.

Заключение

Вот и все основные правила продаж. Конечно же, они рассмотрены поверхностно, и каждое из них требует отдельного изучения, а главное - практики. Важно лишь помнить, что для успеха необходимо изучить правила продаж, 5 этапов которых рассмотрены выше.

У среднестатистического продавца ежедневно случаются не менее десяти контактов с разными клиентами. Если умножить это количество на количество дней в году, получаем более 3500 тысяч возможностей совершить продажу. Не так уж и мало, не правда ли?! Если потенциальные клиенты совсем не приходят в магазин или офис, можно обратиться к другим техникам, к примеру, изучить 5 правил продаж по телефону. Другими словами, не стоит стоять на месте, изучайте новые направления ежедневно и одно из них обязательно принесет успех!

Правила продаж включают в себя четыре основных момента:

1) когда уместно применять воздействие;
2) где уместно применять воздействие;
3) к кому следует применять воздействие;
4) как следует применять воздействие, чтобы достичь желаемого результата.

В нашей войне за увеличение продаж Правила крайне важны, так как они описывают последовательную, понятную и многократно повторимую модель поведения продавца во время продажи товара покупателю.

Чтобы быть эффективными, Правила должны быть тщательно разъяснены продавцу, и эти Правила обязательно должны включать в себя различные варианты поведения в зависимости от ситуации.

Спросите себя: "По каким правилам работают мои конкуренты?" Они просто снижают цены? Согласно последним исследованиям, вопрос цены всегда второстепенен для большинства покупателей напольных покрытий. Покупатели готовы тратить больше денег на качественный продукт. Предлагая низкую цену, вы минимально воздействуете на алгоритм принятия решения о покупке. Так какое еще существует оружие в арсенале продавца кроме низкой цены? Как насчет вас, вашего поведения? Какая ваша стратегия?

Предлагаем вашему вниманию 10 Правил. Некоторые могут показаться очень простыми, но если вы или ваш персонал будете придерживаться этих Правил, я уверен, что вы значительно увеличите прибыль. Вы выиграете войну за покупателя, особенно когда ваши конкуренты "зациклились" на неэффективной стратегии снижения цены на товар.

Правило 1

Приветствуйте покупателя улыбкой в течение первых 20 секунд после его прихода в магазин. Заняты вы или нет, улыбайтесь любому новопришедшему клиенту. Ведите себя так, как будто вы очень рады тому, что он/она зашли именно в ваш магазин. А теперь припомните, почему покупатели быстро уходят из магазина? Уходят они, как правило, по причине невнимательности и безразличия со стороны персонала в торговом зале.

Правило 2

Дайте клиенту почувствовать, что он контролирует ситуацию. С психологической точки зрения это очень важно. Если клиент почувствует, что им манипулируют, контролируют его или заставляют что-либо сделать, то он обязательно уйдет. Помогите покупателю почувствовать, что он контролирует ситуацию, спросив его разрешения помочь ему: "Можно задать вам несколько вопросов?", Могу ли я привлечь ваше внимание?", "Удобно ли вам сейчас со мной поговорить?"

Покупатель всегда будет чувствовать контроль над ситуацией, если вы предложите несколько вариантов товара (но никогда не предлагайте слишком много вариантов, это может сбить с толку любого покупателя). "На основании того, что вы мне сказали, я думаю, что у нас есть четыре или пять вариантов товара, которые отлично вам подойдут. Вы позволите мне показать их вам?" Клиент будет чувствовать, что у него все под контролем, если вы будете больше времени тратить на задавание вопросов и выслушивание ответов, чем просто говорить покупателю, что он должен у вас купить.

Правило 3

Продавайте то, что хотят купить покупатели, а не то, что хотите продать им вы. Продавец обязан нейтрально относиться к продукту. Исследования показывают, что когда у продавца появляются несколько любимых продуктов, то объемы продаж падают. Помните, хороший продавец продает то, что хотят покупатели, а не то, что, по мнению продавца, клиент должен купить. Следование этому правилу также позволяет покупателю чувствовать, что у него все под контролем.

Правило 4

Никогда не говорите с покупателем более 30 секунд, не задав ему при этом ни одного вопроса. Слушать, что тебе говорят, всегда сложно. Лучшие продавцы умеют поддерживать постоянный диалог с покупателем путем попеременного задавания вопросов и выслушивания ответов на них. Если вы говорите слишком много, клиент не будет чувствовать своей вовлеченности в процесс. Почему это так? А все потому, что покупатель чувствует контроль над ситуацией тогда, когда говорит он, а вы выступаете в качестве слушателя.

Правило 5

Дайте покупателю пространство, если он нуждается в нем. Будьте внимательны, - если по манере поведения покупателя, по языку его тела вам станет ясно, что человеку требуется пространство, дайте его. Понаблюдайте за покупателем (но таким образом, чтобы человек не испытывал дискомфорта). Покупатель скажет вам (как правило, невербальным способом), что наступил момент для плодотворного общения.

Пока клиент осматривается в вашем магазине, время от времени задавайте ему вопрос, таким образом вовлекая его в диалог, который в конечном итоге приведет вас к продаже. Пространство, свобода действий также дает покупателю чувство контроля над ситуацией. Успешные продавцы всегда услужливы, предупредительны с покупателем, при этом без нахальства или подавляющего стиля в поведении.

Правило 6

Постарайтесь узнать у покупателя, как он представляет себе дом/квартиру своей мечты, в чем состоит концепция. Большинство продавцов не задают достаточного количества вопросов покупателям. Помните, что покупатели принимают решение о покупке, так сказать, в трех направлениях: дизайн, технические характеристики и цена. Что же из перечисленного самое важное? Все зависит непосредственно от данного конкретного покупателя. Чем больше вы зададите правильных наводящих вопросов, тем выше ваши шансы закрыть сделку. Вопросы - ваш самый важный "инструмент" в процессе продаж.

Правило 7

Никогда не начинайте презентацию, пока не узнаете все запросы и желания покупателя. Самая большая ошибка, которую делают продавцы, это когда они начинают рассказывать о товаре, предварительно не выяснив, что хочет клиент. Покупатель может сказать: "Я бы хотел посмотреть, какие берберские ковры у вас есть в наличии". Большинство продавцов ответят так: "Конечно, идите за мной, и я покажу вам, что у нас есть". А вот фраза, которую должен был произнести продавец: "Чтобы я лучше понял ваши запросы, расскажите мне, почему берберские ковры так вас привлекают?"

Правило 8

Старайтесь узнать, как зовут вашего покупателя и где он живет. Представьте ситуацию: покупатель вошел в ваш магазин и начинает ходить по выставочному залу. Он не задает вопросов, ему не требуется помощь продавца. Если вы позволите этому человеку уйти без покупки, или хотя бы не узнаете, как его зовут и где он живет, значит, вы потерпели неудачу. Обладая такой информацией, вы можете укрепить и развить вашу "связь" с клиентом. Вы должны уметь действовать в ситуациях, когда человек не готов сделать покупку при первом визите в ваш магазин. Как же вам узнать, как зовут покупателя и где он живет? Все просто, задайте следующий вопрос: "Мистер Иванов, если у нас появится товар, который может понравиться вам, или же у нас будет проходить акция на товар, вы позволите мне сообщить вам об этом? Вы не будете против, если я попрошу назвать ваш номер телефона, чтобы я мог проинформировать вас?"

Правило 9

Вешайте ценник на все товары таким образом, чтобы они были заметны; покупатель должен иметь возможность сравнивать, не прибегая к помощи продавца. Данная стратегия также позволяет покупателю ощущать контроль над ситуацией. Покупатели считают, что если на товарах в магазине нет ценников, то это значит, что магазин пытается что-то скрыть. Доверие потеряно. Продавец вынужден тратить больше времени на поиск цены на тот или иной товар, чем клиент.

В этой ситуации покупатель не может правильно оценить товар без помощи продавца. Помните, что покупатель использует цену в качестве элемента сравнения. Имейте ввиду, что клиенты помнят все цены на понравившиеся товары. Как сказал один покупатель: "Иногда они выставляют цену на квадратный метр, а иногда на погонный. Это очень раздражает, так как я не могу провести сравнение".

Правило 10

Пребывание покупателя в вашем магазине должно быть приятным и запоминающимся. "Отличный магазин!", - вот что должен говорить покупатель своим друзьям и знакомым после посещения вашего магазина. Опыт - основа всего. Будьте спокойны, задавайте правильные вопросы, сфокусируйтесь на пожеланиях клиента.

Если клиент покупает что-то у вас, вы должны быть уверены, что продаете правильный продукт, и укладка пройдет без проблем. Покупатель должен почувствовать, что вы заботитесь о нем, и в таком случае он обязательно расскажет о вас своим знакомым. Вы делаете опыт клиента запоминающимся. Вы не управляете продажами, вы управляете отношениями.

В продажах, как и на войне, победитель забирает все. Попытайтесь оценить, что вы можете еще сделать для продажи, которая почти закрыта? Действительно, времена сейчас непростые, покупателей немного. Мы все должны "поправиться", мы должны закрывать больше сделок. Если вы будете "закрывать" хотя бы на одного человека больше, тем самым вы повысите объем продаж на 33 %. Если вы будете следовать описанным выше Правилам, то вы сможете "закрывать" еще больше сделок. Так пусть же покупатели работают на вас!

Сэм Аллман
Перевела Наталья Уткина, при переводе сохранен оригинальный стиль автора.

Бизнес идеи